青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

2006-09-03から1日間の記事一覧

組織営業と営業能力に係わる参考文献。

「なぜ営業マンは人間的に成長するのか」田中真澄著 isbn:456957159X 「なぜ売れないか」木子吉永著 isbn:4900699217 「全社営業力をつくる」田中邦穂・岡村繁雄共著 isbn:449602599X 「こんな営業は今すぐやめろ」山川裕正著 isbn:483341712X 「営業ミドル…

個人と組織の能力向上に関し「各企業の営業力とは、各企業の組織能力を反映したもの」で、個人の能力の総和ではなくて何らかの化学反応を経た結果といえそうです。

才能や知的能力が高い人材が集まっているはずの大企業でも販売不振で経営危機に陥る企業が数多ある一方で、小さな世界企業、小さな元気印企業も数多あります。前述の藤本篤志氏は野村克也氏の「チームでもっとも大事なのは“機能性”である。『個々の選手の才…

前述の藤本篤志氏の「標準社員の営業能力で十分に高い成果を上げることができる」に関し、営業能力のMECEである心技体で全体を分類をすると次のようになります。

<心>愚直で勤勉なマインド・スピリッツ・ハート(不良社員は駄目)、 <技>後天的に見聞きして積み重ねることができる営業知識、 <体>営業量を増やして挑戦していく実行力とエネルギー、 となるのではないでしょうか・・・・。 藤本篤志氏は標準社員の…

トヨタ生産方式に倣った表現ですが、販売部門では付加価値を生まない動きをムダドリして質を伴った顧客コミュニケーションという付加価値を生み出す働きを増やすことで販売組織の生産性が高まります。

52で前述の藤本篤志氏は「日本は大卒で上位2割の人材の殆どが大企業に流れてしまうので、中堅企業や中小企業あるいはベンチャー企業でも獲得可能な勤勉な標準社員の働きを高める営業量と営業知識量の両方を増やすことで十分な成果を出せる」と説きます。「営…

コンピンテンシーの普及で成果を生み出す能力の研究も進んでいますが、日本古来の心技体も成果を生み出す能力の全体像を分類する上で素晴らしい統合概念です。

経営者や高度で複雑な生産財を扱う営業パーソンが概念思考を行う際にとても便利なツールの一つに、マッキンゼー社が開発したとされる全体把握と分類のためのMECE(ミーシー、全体でもれなくだぶりなくの略語)があります。MECEには、世界観で陰と陽、野球能力…