青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

2006-09-09から1日間の記事一覧

営業プロセスと営業能力の適合性に係わる参考文献

「やっぱり変だよ日本の営業」宋文洲著 isbn:4931466656 「小さな会社の社長の営業」原田繁男著 isbn:4893869493 「小さいからこそできる-オンリーワン企業」山田宏著 isbn:4532142415 「小さくても強い会社にする経営30法則」海生裕明著 isbn:4756901778 「…

ダイナミックな生産財マーケティングを実行する上では、オーダーテイキングの営業能力だけでは力量不足です。主要顧客の事業転換や産業構造の変化などの大きな環境変化を乗り越えて前進するためにはオーダーゲッティングの営業能力が必須となります。

右肩上がりの業界では配膳された食事を口に運ぶようなオーダーテイキングだけでも業績拡大が続きます。しかし大きな環境変化で新たなセグメントや顧客の開拓や商材開発が必要な場合には、上位力量のオーダーゲッティングの能力が必要です。 島田隆氏は著書*1…

営業能力の垂直分類と営業プロセスの受注パターンに関し、標準社員の中位以下の力量でもこなせるルーチン化されたオーダーテイキングと、上位力量が必要なオーダーゲッティングがあります。

上位力量が必要なオーダーゲッティングの事例は、多くの企業で起業当時の創業者や歴代のカリスマ営業の方々の歴代の活躍として伝承されています。生産財営業の受注パターンについては、7.35.51.で紹介させて頂いた西村務氏の「生産財マーケティング」で触れ…

営業能力の水平分類に関し、スポーツの競技パターンで個人競技と団体競技があるのと同様に、営業パターンにも、個人競技型営業とチーム競技型営業があります。

個人競技型営業は腕前がいい営業職人を採用できるかどうかで大勢が決まりますが、チーム競技型営業は野村元監督が言われる機能性の発揮の引き出し方で成果が大きく左右されることになります。 ケー・アソシエイツの小林代表は、個人競技型営業の力量上位者に…

求められる営業能力とは、組織が定める営業プロセスや顧客関連プロセスに応じて要件が変化します。世の中の大半の方々は営業向きですが、スポーツ選手と同様に、力量の格付格差はでてきます。

営業能力とは、入社後の鍛錬が、入社前に身につけている先天的な資質を経て陶冶された結果の心技体、そしてこの心技体と営業プロセスの相性や適合性で決まってきます。スポーツ選手が、毎日の基本型の繰り返しの鍛錬で心身を鍛え、毎日の鍛錬が先天的な資質…

営業とは事業を営むことですから、起業家や自営業が似合う行動的な方々は何よりも営業向きです。営業に不向きなタイプは特定が簡単です。不向きな人を除けば、プロとしてやっていこうという方々の殆どが営業向きといえます。

営業に向かない人の特定は簡単です。プロとしてやっていく気がない人です。例えば、口先の言葉や数字ばかりで体が動かない人、権威主義的な人、官僚臭い人、威張る人、・・など、目標実現に向けて日々の生活習慣を設計しセルフマネジメントができない人、は…