青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

2006-11-11から1日間の記事一覧

全社営業力の参考文献

「やっぱり変だよ日本の営業」宋文洲著 isbn:4931466656 「大きくしないで強い会社を作る」西浦道明著 isbn:4761257164 「小さな会社の社長の営業」原田繁男著 isbn:4893869493 「小さいからこそできる-オンリーワン企業」山田宏著 isbn:4532142415 「小さく…

生産財企業の要員に関し、師範級営業プロが持つ営業能力の多くが事業要員(事業ユニットのリーダーやマネージャー)で必要な能力要件と重なっています。例えば大阪商工会議所が推進しているPWAいわゆる段取り力や、ISO9001でいうところのプロセスの設計開発などです。

52で前述の藤本篤志氏は、上位4%(上位2割の中の上位2割)の営業能力は「営業能力=営業知識量+営業センス+グランドデザイン力」でグランドデザイン力が加わっている、と分析し、主な「グランドデザイン力」とは次の五項目であると分析しておられます。 1.…

日本の生産財企業は高付加価値化を進めないとジリ貧になりますから、組織経営(マネジメント戦略)の上では「高付加価値な提案を提供し、顧客のバリューチェーンへの食い込みができる優秀者」の能力分析は重要なテーマです。

52で前述の藤本篤志氏は著書*1で、上位2割のトップセールスマンは後天的に身につけた営業知識に加えて「入社前に先天的に身に付けている主に性格に起因する7項目のセンスがある」と分析しておられますが、これを53で前述の能力MECEである心技体で分類してみ…

日本電産の永守創業者は「営業ならば営業実績がより高い社員を上司にする。営業能力が低い社員にあれこれ理屈をつけて上位者にするから組織が可笑しくなる。」と述べておられますが真髄をついていると考えます。

営業能力が高い営業パーソンに関し、師事クラスでは自分自身の個人芸で高い営業付加価値を提供できる個人競技者タイプと、個人が発揮する機能を束ねたチーム芸の中の分業が得意なチーム競技者タイプの2タイプが存在しますが、師事よりも上位の師範クラスの師…

営業とは事業を営むことですが、野球でいえばジェネラルマネージャーに相当する投資や全体戦力の強化を担うマネジメントレベルの後方営業力と、53や54で前述のチーム競技的な選手レベルでの前線営業力(組織営業))の両方の営業力が織り成す全社営業力で需要争奪戦が行われます。

前述65のCCFL(冷陰極管)のように市場拡大途上でイノベーションとも隣り合わせの生産財に係わる営業プロセスでは、主要プロセスの前線営業力と支援プロセスの後方営業力が織り成す全社営業力で星取表を埋めていくことになります。 生産財取引では、52で前述の…