「やっぱり変だよ日本の営業」宋文洲著 isbn:4931466656 「大きくしないで強い会社を作る」西浦道明著 isbn:4761257164 「小さな会社の社長の営業」原田繁男著 isbn:4893869493 「小さいからこそできる-オンリーワン企業」山田宏著 isbn:4532142415 「小さく…

52で前述の藤本篤志氏は、上位4%(上位2割の中の上位2割）の営業能力は「営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力」でグランドデザイン力が加わっている、と分析し、主な「グランドデザイン力」とは次の五項目であると分析しておられます。 1.…

52で前述の藤本篤志氏は著書*1で、上位2割のトップセールスマンは後天的に身につけた営業知識に加えて「入社前に先天的に身に付けている主に性格に起因する７項目のセンスがある」と分析しておられますが、これを53で前述の能力MECEである心技体で分類してみ…

営業能力が高い営業パーソンに関し、師事クラスでは自分自身の個人芸で高い営業付加価値を提供できる個人競技者タイプと、個人が発揮する機能を束ねたチーム芸の中の分業が得意なチーム競技者タイプの2タイプが存在しますが、師事よりも上位の師範クラスの師…

前述65のCCFL(冷陰極管)のように市場拡大途上でイノベーションとも隣り合わせの生産財に係わる営業プロセスでは、主要プロセスの前線営業力と支援プロセスの後方営業力が織り成す全社営業力で星取表を埋めていくことになります。 生産財取引では、52で前述の…