青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

購買センター概念&生産財マーケティング

生産財の需要は派生需要ですから、生産財の事業者は産業集積地にマーケティング展開を集中することになります。特定分野の産業集積は産業クラスター形成を促進します。

ビジネスマンと観光客の来日に関し「2004年に九州から入国した外国人は560千人で、韓国・台湾・中国で8割」と西日本新聞2005年12月2日付が報道していました。 電波新聞2006年7月6日付で、超音波・高周波・マイクロ波・ミリ波などの応用製品を事業展開する東…

九州の自動車生産が2006年度内に年間1百万台を突破する見通しです。大型の耐久消費財の生産増で生産財の派生需要も増加します。特に運賃負担が大きな素形材やエアコンなどの大型部品では現地生産のニーズが高まります。

九州地区の自動車組立能力に関し、年間能力は日産九州工場が520千台、トヨタ自動車九州が430千台、ダイハツ車体が250千台で、合計1200千台です。この数字の枠外で山口県には復活著しいマツダの防府工場があります。 九州で最初に自動車生産を立ち上げた日産…

テレビ用液晶パネルの中国生産に関し、北京五輪に向けてのファブ立ち上げということではデッドラインが近づいています。先端の6G(第6世代)以上となると日本企業や韓国企業の支援がないと難しいようです。

中国での6Gや7Gのファブ立ち上げに関し、半導体産業新聞8月23日付が判りやすく報道してくれています。 1.中国企業の動き SVA(上海広電)のSVA-NECは、6G/7Gのファブ立ち上げについてはNECではなくてシャープと交渉を行いながら独自の立ち上げも検討中。SVA-NE…

経済のグローバル化と日本国の投資環境に関し、多くの日本企業が「公的セクタの不利を民間セクタの利点で補う」ことで国内生産のスクラップアンドビルドを否応なしに進めてきました。

グローバル競争の上では、日本は公的セクターの法人税やインフラ使用コストが高くて不利ですが、民間セクターで、各企業組織による独自能力を発揮した強い製品の開発や、日本文明が育んできてくれた質が高い労働力と産業集積など、先人の営みの積み重ねの御…

起業直後の死の谷を乗り越えるための営業(マーケティングとセールス)に関し、日本電産の永守創業者は出版物や講演を通して様々な研究データを提供してくださっています。

永守創業者は著書*1で「取引をしてもらうには、会社の歴史とか経営者の年齢とかが、大きく影響してくる。・・どこへいっても門前払いを食わされるばかりだった。・・どこのモーターメーカーもやらない、手間ばかりかかって効率のあがらない、コンピュータな…

ダイナミックな生産財マーケティングを実行する上では、オーダーテイキングの営業能力だけでは力量不足です。主要顧客の事業転換や産業構造の変化などの大きな環境変化を乗り越えて前進するためにはオーダーゲッティングの営業能力が必須となります。

右肩上がりの業界では配膳された食事を口に運ぶようなオーダーテイキングだけでも業績拡大が続きます。しかし大きな環境変化で新たなセグメントや顧客の開拓や商材開発が必要な場合には、上位力量のオーダーゲッティングの能力が必要です。 島田隆氏は著書*1…

営業能力の垂直分類と営業プロセスの受注パターンに関し、標準社員の中位以下の力量でもこなせるルーチン化されたオーダーテイキングと、上位力量が必要なオーダーゲッティングがあります。

上位力量が必要なオーダーゲッティングの事例は、多くの企業で起業当時の創業者や歴代のカリスマ営業の方々の歴代の活躍として伝承されています。生産財営業の受注パターンについては、7.35.51.で紹介させて頂いた西村務氏の「生産財マーケティング」で触れ…

コンピンテンシーの普及で成果を生み出す能力の研究も進んでいますが、日本古来の心技体も成果を生み出す能力の全体像を分類する上で素晴らしい統合概念です。

経営者や高度で複雑な生産財を扱う営業パーソンが概念思考を行う際にとても便利なツールの一つに、マッキンゼー社が開発したとされる全体把握と分類のためのMECE(ミーシー、全体でもれなくだぶりなくの略語)があります。MECEには、世界観で陰と陽、野球能力…

2006-8-27 1/4 購買センター概念 (組織的購買を構成する主要諸機能)

消費財営業と生産財営業の違いに関し、生産財営業の標的は派生需要ですから展開地域が偏りますし、営業プロセスもQCDSとE(環境)に加えて販売引渡後の関係性のメンテナンスが重要になります。 消費財である薄型テレビの販売は、製造企業はマーケティング活動…

中間財の薄型パネルが普及していくことで、派生需要の連鎖が生み出すマテリアル系生産財の電子材料の需要も、2015年頃には少なくとも10兆円以上、多分で20兆円規模へと急成長していきます。

電子材料全体の産業規模は、今現在の8-10兆円から2010年頃に少なくとも2倍の20兆円であれば、2015年頃には多分で3倍の30兆円へと拡大します。産業の規模で30兆円というのは「今現在の半導体産業と同等の規模になる」ということです。 電子材料全体の需要規…

中間財の薄型パネルのグローバル需要は2015年頃には数十兆円規模が見込まれます。今現在の半導体産業並の需要規模であり、自動車産業に比肩する産業連関も期待できます。

薄型テレビの需要予測と電子材料への産業連関に関し、2006年7月26日に松下電器第1四半期の発表会席上の川上副社長の説明が判り易くて参考になります。 1.世界需要の見通し 松下では2006年度のテレビの世界需要を1億6千万台程度(うちプラズマは1千万台、液…

薄型テレビの普及で生み出されていく派生需要の連鎖の規模に関し、今後の10年間で急成長することで2015年頃には数十兆円規模に拡大しているものと見込まれます。

薄型テレビは中間財の薄型パネルの需要を生み、薄型パネルからは様々な中間財の部品需要が生み出され、中間財の部品需要からは様々なマテリアル系生産財である電子材料の需要が生み出されます。 在来のCRTテレビとは異なる新しいアーキテクチュアと技術に基…

液晶ドライバーの製造に関し、テープ基板の製造企業は、ドライバICの製造企業向けに顧客関連のプロセスと営業プロセスを形成しています。

生産財マーケティングの特徴の一つが派生需要の連鎖ですが、パネルメーカーからの派生需要でドライバICメーカーが受注し、今度はドライバICメーカーからの派生需要でテープ積層板メーカーが受注します。テープ積層板メーカーはドライバICメーカー向けのサプ…

生産財マーケティングの対象は製造業と関連産業からの派生需要ですが、製造業と関連産業が生み出す付加価値は日本国のGDPの4割強を占めます。

前述の41[GDPの日米比較]からも今の日本の国力の半分近くが製造業とその関連産業で支えられている現実を認識できますし、この構造を維持強化していくことが米国との相互補完的な棲み分けでもベターですから、国策としても国際競争力が高い国内製造拠点を振興…

36から39で前述の「生産財流通における加工流通企業や商社」は、統計上は「サービス産業」です。製造業とサービス産業の関係は、二分法的なトレードオフではありません。

製造業の生産性向上がものづくり支援プロセスへのニーズを高め、結果として「企業向けのサービス業」が伸びて、個人消費も伸びる、という関係です。企業間取引や産学官連携が活性化すれば個人消費も活性化していきます。 製造業の生産性訴求は様々なものづく…

豊田通商がトーメンを吸収合併しましたが、総合商社の高いマーケティング能力を吸収できることへの期待も大きいようです。

以下、日刊産業新聞06・4・4付。 ○記者質問:トーメンとの統合に関して 清水社長:基本的に総合商社とは一線を画した、規模の拡大は追わず、お客様に機能を提供できる会社・・(中略)・・我々は当社の持つ強みが発揮できることしかやらない。トヨタ生産…

2006-07-06 1/4 購買センター概念( ゲートキーパー・影響者・決定者・購買者・使用者)

生産財マーケティングでは、顧客の組織的購買に対応しての複雑な営業プロセスと顧客関連のプロセスが形成されます。 現場の営業マネジメントでは、生産財マーケティングの購買センター概念が役に立ちます。生産財営業ではセールスのチャネルで主たるマーケテ…

前述JSR小塩理事の説明の中で、セールスレップの機能に関し、工業系と商業系で違いがあること、これはとりもなおさず生産財と消費財の違いであり、また日米の違いは、日本の営業パーソンと米国におけるセールスパーソンとの違いなので、以下に特筆しておきたいと考えます。

工業系のセールスレップは妥当な価値(価格)が判りやすい反面で、技術と品質のフォローがついて回るのでメンテナンスが重要、ここが商業系との違い。 商業系のセールスレップの顧客関連プロセスは、受注活動の繰り返しで済むが、妥当な価値(価格)が判りにく…

セールスレップに関し、経産省が、創業活性化や中小企業振興の事業としても取り組んでいるようです。

経産省の藤和彦氏が著書「中小企業よ、攻めの経営に徹しなさい」*1で、中小企業が積極的に「独立自営のセールスレップが持つ具体的でピンポイントの知見や人脈」を活用することを提唱しておられます。 *1: 「中小企業よ攻めの経営に徹しなさい」藤和彦著 2…

セールスレップが普及することで、中堅中小企業へのものづくり支援プロセスとしての有効性も高いと考えます。技ありの中堅中小企業が営業機能(マーケティングとセールスの両方)を、特に商品開発に直結したマーケティングの機能の外部調達の選択肢が増えます。

輸出に係わっておられる方々の中には輸出先の現地でセールスレップ(生産財の場合にはマニュファチャラーズレップとも)とお付き合いする機会をお持ちの方が少なからずおられるものと推察します。日本の中堅中小の生産財企業では、輸出で現地のセールスレッ…

耐久生産財やMRO間接生産財である迅速自動検査装置の営業プロセスに関し、営業とはセールスとマーケティングの両方を統合する概念ですが、本記事のように従来は存在しなかった新コンセプトの商品を市場投入する場合、市場創造戦略が主となります。

市場創造戦略では、商品属性の新コンセプトの認知と顧客の両方を獲得していく活動が柱となります。営業化(事業化)まではマーケティングが主であり、営業化(事業化)以降は、顧客獲得のための販売が主で顧客関連プロセスの構築が主となります。営業化(事…

マーケティングを稼ぎネタにしておられるコンサルタントや学者の中には、生産財と消費財の顧客関連プロセスにおける特徴の違いをよく理解しておられない御仁も案外とおられるようです。生産財企業の研修などで依頼するセミナー講師の中にも混じっておられます。「生産財流通なら何でもミスミ」のような御仁も中にはおられますから笑えません。

ミスミのモデルを稼ぎネタの万能薬にしておられるような方々のことはともかくとして、ミスミのビジネスモデルが果たした貢献は大きなものがあると考えます。金型製造業の支援プロセスとしての生産財流通を考える際に、ミスミモデルは避けて通れません。ミス…

生産財では「主たるマーケティングはセールス活動のチャネルで行う」のが普通だし理に適ってます。反対に消費財の顧客関連プロセスでは、セールスはマーケティング4P概念の下位概念として位置づけられます。消費財大企業のマスマーケティングではこれも理に適っています。マーケティングの概念そのものは大切ですが、企業存続の生命線の一つである顧客関連プロセスにおいては「生産財と消費財では大きな相違」があります。セールスパーソンに求められる能力要件やスキルにも違いが出てきます。

米国から翻訳なしで持ち込まれたマーケティングで、日本語が混乱したり、経営用語が混乱したりしています。マーケティング学者やカタカナコンサルタントの責任は軽くはないと思います。マーケティングは、米国式の販売慣習や手法をベースにマネジメントの概…

生産財営業のもうひとつの主要キーワードである関係性で、経営資源のベクトルを示す関係性コンピタンス戦略については、両極モデル(顧客適応戦略・標準化戦略)が優れたモデルだと思います。経営の現実検討の上で優れものの思考ツールだと考えます。

経営資源に恵まれているはずの大企業は「何もしなくて衰退する」が、逆に経営資源に乏しい中堅中小企業は「あれこれやりすぎて破綻する」・・・は数々の事例で証明されています。この「関係性コンピタンス戦略」がない企業は、限りがある自社組織の経営資源…

購買センター概念。生産財マーケティングの優れもの分析ツール。

購買センター概念。 生産財営業の主要キーワードである組織性を調達プロセスとしてみた組織的購買については「購買センター」概念が非常に役立ちます。現場の営業組織に照らしても妥当性と有効性がとびきり高い優れものの分析ツールです。「購買センター概念…

生産財分野は、バリューチェーンとかサプライチェーンと翻訳される多軸ケーブルのような[取引関係]の中で、セールスもマーケティングも行われます。顧客側からのCS指標がQCDS[Quality・Cost・Delivery・Service]です。マーケティングとセールスの分離が明確で、マーケティング主体の消費財分野との違いがここにあります。

生産財営業の特徴を際立たせるキーワードは、組織的購買と組織営業が織り成すことで複雑なプロセスが形成される「組織性」と、自社の強みを更に強くするコンピタンス戦略に基づく「関係性」であり、ここから派生する特定顧客への依存・地理的分布の偏り・個…

生産財営業はセールスとマーケティングの両方を包含する上位概念です。 顧客満足の実現に向けてPDCAを回していくためには、顧客からみた顧客価値を示す指標なり概念が必要です。生産財営業ではQuality・Cost・Delivery・ServiceのQCDSに顧客価値を集約できます。消費財分野の4Pとの違いがここにあります。

消費財分野でよく使われるProduct・Price・Promotion・Placeの4Pは供給者の視点なので、顧客側の視点に置き換えた様々な代用指標が使われます。例えばテレビ局であれば視聴率のような代用指標です。消費財分野では、マスの消費者が相手ですから、どうして…

グローバル大企業の調達規模そのものが生産財営業の一大市場を形成しています。松下電器の事例では04年度グローバル調達額が3兆4千億円、05年度のグローバル調達見込みは4兆円と報道されています。

松下電器の05年度調達見込額4兆円を03年度GDP統計で対比すると、山形県(4兆円)・奈良県(3.7兆円)・ベトナム(4.5兆円)に相当する規模です。大企業の調達市場は生産財営業(セールス&マーケティング)の下位概念である生産財マーケティ…

購買センターと顧客関連プロセスで京セラと村田製作所、起業当時の生産財営業。

生産財営業の組織的購買の概念である購買センター概念と顧客関連プロセスで示唆に富むのは、和食の匠が素材を活かす達人であるのと同様に、精密無機というマテリアルを深堀したノウハウに裏付けられた独自能力を武器にして、「購買センターのキーマンの賛同…