生産財営業はセールスとマーケティングの両方を包含する上位概念です。 顧客満足の実現に向けてＰＤＣＡを回していくためには、顧客からみた顧客価値を示す指標なり概念が必要です。生産財営業ではQuality・Cost・Delivery・ServiceのＱＣＤＳに顧客価値を集約できます。消費財分野の４Ｐとの違いがここにあります。

消費財分野でよく使われるProduct・Price・Promotion・Placeの４Ｐは供給者の視点なので、顧客側の視点に置き換えた様々な代用指標が使われます。例えばテレビ局であれば視聴率のような代用指標です。

消費財分野では、マスの消費者が相手ですから、どうしても統計的手法が中心になります。するとこの「数字を読み解く力」が重要になります。同じ数字を見ても「読む人の力量によって意味の見出し方」が変わりますから、数字化すればするほどリーダーシップの質が重要になっていきます。

生産財分野でも、標準化されたカタログ商品を無数に小口販売するビジネスモデルの場合は、４Ｐは有効性が高い思考枠組みですが、摺り合わせで価値を創造したり作りこみを図る受注生産の分野では、参考にはなるが組織ルーティーンを形成していく基本ツールにはなりえないだろう、と感じています。