生産財分野は、バリューチェーンとかサプライチェーンと翻訳される多軸ケーブルのような［取引関係］の中で、セールスもマーケティングも行われます。顧客側からのＣＳ指標がＱＣＤＳ［Quality・Cost・Delivery・Service］です。マーケティングとセールスの分離が明確で、マーケティング主体の消費財分野との違いがここにあります。

生産財営業の特徴を際立たせるキーワードは、組織的購買と組織営業が織り成すことで複雑なプロセスが形成される「組織性」と、自社の強みを更に強くするコンピタンス戦略に基づく「関係性」であり、ここから派生する特定顧客への依存・地理的分布の偏り・個々の顧客の異質性・・・等々、今風に言えばＷｉｎＷｉｎの関係をいかに構築して維持していくか、ということであります。