青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

前述JSR小塩理事の説明の中で、セールスレップの機能に関し、工業系と商業系で違いがあること、これはとりもなおさず生産財と消費財の違いであり、また日米の違いは、日本の営業パーソンと米国におけるセールスパーソンとの違いなので、以下に特筆しておきたいと考えます。

  • 工業系セールスレップは妥当な価値(価格)が判りやすい反面で、技術と品質のフォローがついて回るのでメンテナンスが重要、ここが商業系との違い。
  • 商業系のセールスレップの顧客関連プロセスは、受注活動の繰り返しで済むが、妥当な価値(価格)が判りにくい場合が多い。
  • 日本型セールスレップは、フィードバックマーケティングが重要。契約社会の米国との違い。米国では「契約に対する実現度合い」だけで成果考課されるが、日本の場合は一体感と商材開発への貢献が重要。