青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

生産財取引では、調達側の1次顧客が調達内容を組織決定した後に「販売は2次契約でこの企業に、納入はこの企業に」というのはよくあることです。供給者は、与信判断が適合する限りは1次顧客(契約上の親企業)が指定する2次顧客(親企業の加工委託先)への販売を行います。

供給側のマテリアル系生産財の製造企業や代理店あるいは加工流通企業にとっては初めて取引を行う販売先も出てきますが、多くは信用供与が必要な手形回収延べ現金回収ですから、与信判断債権保全が重要な経営事項となります。供給者側は、案件を発掘し推進していくマーケティングの段階で、調製加工や外注加工の情報を蓄積しながら1次契約者との商談に入り、2次契約先への販売では与信枠を設定して債権の規模を管理していくことになります。