2006-8-27 1/4 購買センター概念 (組織的購買を構成する主要諸機能)

消費財営業と生産財営業の違いに関し、生産財営業の標的は派生需要ですから展開地域が偏りますし、営業プロセスもQCDSとE(環境)に加えて販売引渡後の関係性のメンテナンスが重要になります。

消費財である薄型テレビの販売は、製造企業はマーケティング活動が中心で、顧客接点のセールス活動は訪問フォローに重きをおく地域販売店や呼び込み店頭販売の量販店が中心になります。展開地域は消費者の居住地区全てとなります。
生産財の場合には、パネル製造企業(工場)と関連先、あるいが組立企業(工場)と関連先への販売となりますから、展開地区は顧客所在地に限定されます。営業プロセスも与信と回収、設計段階での技術試作対応から量産決定後の商談、受注後の納期管理、引渡後の品質確認とメンテナンス・・と35で触れた購買センター概念で示される顧客側の組織的購買を構成する主要諸機能への対応を進めていくことになります。
⇒⇒購買センター概念とは？