青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

ダイナミックな生産財マーケティングを実行する上では、オーダーテイキングの営業能力だけでは力量不足です。主要顧客の事業転換や産業構造の変化などの大きな環境変化を乗り越えて前進するためにはオーダーゲッティングの営業能力が必須となります。

右肩上がりの業界では配膳された食事を口に運ぶようなオーダーテイキングだけでも業績拡大が続きます。しかし大きな環境変化で新たなセグメントや顧客の開拓や商材開発が必要な場合には、上位力量のオーダーゲッティングの能力が必要です。
島田隆氏は著書*1で「営業のスキルとは、単に経験年数だけの問題でなく、それ以外の要素もたくさん含まれている。セールスマンのスキルとセグメント別のニーズがマッチしていれば成果も高まる。・・日本的『営業」は、真のプロフェッショナルなセリングではなくて、英語でいう『オーダーテイキング』にすぎなかった。」と述べておられます。そうでない実例も多々ありますが、総論としては概ね賛成です。

*1:「最強の経営学」島田隆著 isbn:4061495526