青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

日本の生産財企業は高付加価値化を進めないとジリ貧になりますから、組織経営(マネジメント戦略)の上では「高付加価値な提案を提供し、顧客のバリューチェーンへの食い込みができる優秀者」の能力分析は重要なテーマです。

52で前述の藤本篤志氏は著書*1で、上位2割のトップセールスマンは後天的に身につけた営業知識に加えて「入社前に先天的に身に付けている主に性格に起因する7項目のセンスがある」と分析しておられますが、これを53で前述の能力MECEである心技体で分類してみます。
<心>1.洞察力、2.ポジティブで負けず嫌いな正確、3.人の悪口を言わない性格、
<技>4.ヒアリング能力(相手の本音を読み取る力)、5.記憶力(特に数字)、6.質問に対して簡潔に話す能力、
<体>7.第一印象がよいこと、
特に重要なのが1の洞察力と4のヒアリング能力、と分析しておられます。

*1:「御社の営業がダメな理由」藤本篤志isbn:4106101653