2007.1.6-5/5 生産財取引を特徴づける 購買センターの概念と組織的購買
営業力を構成する要素に関し、生産財と消費財の違いは「生産財では、QCDS((品質・コスト・デリバリー・サービス)とE(環境品質)などで組織的購買が行われる」点が、消費財との違いです。
生産財取引を特徴づける組織的購買や購買センターの概念については2006.8.27-1/4の記事や2006.7.6-1/4の記事で前述の通りですが、本稿では[製品競争力×個人の営業能力×チームの営業能力]の相互作用にフォーカスしていこうとしています。アプローチの方法は「生産財そのものの進化と環境変化を追いかけ、顧客関連のプロセスと営業プロセスの進化、並びに営業能力を構成する各要素を拾い上げていこう」としています。
尚、生産財と産業財の違いに関し、筆者は上述通り、製品競争力にもフォーカスしていきますので、川上から川下への製品の流れに軸足をおいた概念である生産財の方がベターです。産業財は「販売相手が法人か個人かによって区別」する法人営業に近い概念ともいえます。例えば「個人が買うテレビは耐久消費財だが、企業が買うテレビは産業財」というように、大企業スタッフ部門やラーメンからミサイルまでの総合商社みたいな組織が統計分類を行う上では有用性がありそうなのですが、製品競争力の分析ツールとしては生産財の方が親和性が高いといえます。
