青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

ハイテク素材の生産財営業(セールス&マーケティング)では顧客満足の必要条件であるQCDSの品質を実現するためにプロセス志向の部門横断的なリーダーシップが求められることが多々あります。

長期的に持続する高品質の顧客関連のプロセスは、プロセス志向リーダーシップが発揮されることで形成されていきます。そのための組織風土や組織としての仕組み能力が必要です。
プロセス志向とは、目標実現のためにセクショナリズムに囚われない協働のプロセスで実行しPDCAあるいはCAP-Do(Check/Action/Plan/Do)を継続することです。リーダーシップとは、先ず最初にやって見せ、説得し納得を獲得し共感を拡げていくことで、上司の立場であれば山本五十六の「やって見せ、言って聞かせ、やらせてみる」に象徴されます。
54[営業プロセスに適合する営業能力]で前述した営業能力水平分業のタイプでいえば、ハイテク素材チーム型営業です。営業(事業を営むこと)で最もエネルギーがいるのが航空機の飛行と同様に離陸着陸です。営業の離陸や降下着陸では乱世のリーダーシップが求められます。プロセス志向の部門横断的なリーダーシップが必要です。リーダーシップのキーとなるビジョン構築力も、展開力がなければ思うだけにすぎません。思うだけでは何もしないのと同じです。実行にあたっては81で前述の大阪商工会議所PWA検定のような具体的な知識や能力が必要です。