94-1/3 営業プロセスで交渉力

営業プロセスを構成する能力に関し、交渉力(交渉能力)は学習可能な能力ですから、個人の持ち味と経験に加えて知識を持つことで交渉の心技体(能力)も高まります。

筆者/青草新吾は、生産財営業で駆け出した頃に交渉力(交渉能力)の本に出会いました。数々の交渉に際しては「交渉力とは、論理の力・心理の力・物理的な力という三つの力で構成されるもの」という思考の枠組みがとても役に立ちました。一冊が国際基督教大学の教授/藤田忠氏(当時)の「交渉力(攻撃と譲歩の研究)」*1でもう一冊が「交渉力(人を動かし、自分を伸ばす)」*2です。上述の二冊はハーバード大学などで行われている外交や比較文化の視点からの学問的成果です。
外交とは国家間の利害衝突を武力行使せずに調整することです。国際法の視点からは、戦争とは外交交渉が破綻して交戦権を行使されてしまった事態です。外交と戦争はメビウスの帯のように継続性がありますから、戦争を避けるための外交が重要です。
比較文化では、例えば海外ビジネスの交渉経験を通して謝罪の意味の重さの違いを少なからぬ方々が実感しています。日本社会では挨拶代わりに謝る習慣と文化があります。良好な人間関係を維持するのに欠かせません。一方で日本以外の国際社会では簡単に謝らないのがマナーです。謝る場合には「事実に照らし合わせて責任範囲を限定し、限定した責任範囲の上で謝罪する。」のが常識です。I’m sorryとかI apologyという言葉は、貿易経験者の多くが実感する通り「賠償を要求されても仕方がない」との余韻を伴う場合が多い言葉です。1994年当時の村山内閣(社さ自連立政権)が慰安婦問題で行った河野談話は国益毀損の謝罪事例であったような気がします。事実と謝罪対象を限定せずに、責任範囲を無制限な状態で謝罪してしまうと国際社会ではどういうことになるか・・。
米国下院で2007年7月に決議された対日謝罪要求(慰安婦問題)では、日本国内では嘘が判明し教科書からも記述が削除されたはずの吉田何某の捏造証言(私が部下に命じて慰安婦狩りを行った/1983「私の戦争犯罪」)、あるいは朝日新聞などで時々登場する女性国際戦犯法廷の常連メンバーの証言などが行われたものの、事実の確認、即ち証言内容の信憑性の検証は行われなかったそうですから、事実に基づく判断よりもプロパガンダの影響が強かったものと推察できます。SAPIO(2007.8.8)で井沢元彦氏が「従軍慰安婦とは米軍のテキサス村と同じ公娼制度における娼婦。」と指摘しておられましたが、村山内閣が責任範囲を限定せずに発信してしまった河野談話により、もはや事実関係などはどうでもよくなっているようです。河野談話が認めた人権侵害の象徴事例として、今までもそして今後とも日本国民に様々なツケが届き続けることになりかねません。
尚、交渉に関する最近の出版物としては、スポーツエージェントの団野村氏の「交渉力」*3が実際に起こった事例を記述してくれており、学問的に体系化されたものではありませんが、ビジネスで参考になる部分もあると感じました。

*1: 「交渉力(攻撃と譲歩の研究)」藤田忠編著 ISBN:0034108009 プレジンデント社

*2: 「交渉力(人を動かし、自分を伸ばす)」John Ilich著/川勝久訳 ISBN:0036005296 三笠書房

*3:「交渉力」団野村著 ISBN:9784047100