青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

2006-09-02から1日間の記事一覧

組織の営業能力に関し、藤本篤志氏が著書「御社の営業がダメな理由」*4で「7名以下のチームを編成し、報告書の代わりにマネージャーが毎日のヒアリングと同行営業を行う」ことでチームとしての営業力が強くなる、と提言しておられます。

藤本篤志氏の提言は的を得た内容が多く、特に中堅中小の30-40人規模の営業組織では極めて適合性が高いような気がします。この30-40人規模の営業組織であれば、ハウツーとしてそのままのコピーでも高い効果が期待できるかもしれません。 中堅中小企業で30-40…

個人の努力や才能が個人の成果に直結する消費財営業の分野では阪本亮一氏*3が様々な事例やモデルを提供してくれています。

阪本亮一氏は著書で「最初の営業経験はGEエアコンの訪問販売会社を創立して社長となった時である。・・三年目で西日本トップクラスの販売会社に成長した。・・営業社員の数が急速に増えた。・・人数が増えると精鋭ばかりでなくなる。職欲しさに、何となく営…

生産財営業のセールス&マーケティングでは、トヨタ生産方式の「離れ小島をつくらない、一人だけの仕事をいくつか集めてチームワークが発揮できるようにしろ」*2が参考になります。

日本のものづくりの強さを推進してきた一つが小集団活動ですが、生産財営業でも同様です。消費財営業の場合には、図抜けたセールマンの個人的な才能が発揮される事例が多々みられますが、生産財営業で持続的な成果を生産するのは主に「社内チームワークから…