青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

顧客関連プロセス

140-5/6. パラダイム転換で能力開発の工夫

外部環境として経済活動の価値観(パラダイム)が転換していく流れにあって、生産財営業に携わる経営者と事業幹部、セールスパーソンの能力開発の工夫も本稿のテーマです。 昨年2008年は、生産財営業で最大の輸出先である中国経済の変調が見え始めたことから中…

123-1/2 取り巻く環境で中国。チベット人権問題と報道品質。

最近のチベット人権問題に関わる報道を通してメディア各社の報道品質の傾向把握ができました。 中国は日本からの生産財輸出で最大仕向国(輸入相手は日系や台湾系も多い)ですから、洞察のための情報収集がかかせません。そのためには政治や軍事なども含めた多…

110-1/3 健康な組織の正当性パワー・同一化パワー・情報パワー

組織とは組織目的を持続的実現するために編成される責任と権限の体系ですが、意思決定への影響力は必ずしも組織通りとは限りません。 生産財調達の意思決定モデルである購買センター概念を72[本稿抄録]や7[生産財と消費財の違い]で記述しましたが、組織の中…

2007-11-25 107-2/3 HDD業界の再編/ランチェスター戦略

ハードディスクドライブ(HDD)の業界再編をみるにつけ、米国流ランチェスター戦略の強者の戦略(ワンランク下のライバルを食う)みたいな思考を感じます。 筆者/青草新吾は1985年前後にHDD向けの案件開発と顧客企業の量産立ち上げに関わったことがあります。当…

104-1/3 組織論で厄介者の権力とキツネの権力

健康な組織は、人間の創造的エネルギーを高めます。反対に機能障害と腐敗が進む病的組織は人間の仕事を邪魔します。 厄介者やキツネのような奇妙なパワー(権力)が跋扈する病的組織は人間のエネルギーを低めます。組織論の上で判りやすい醜悪見本は、例えば20…

103-3/3 太陽電池向け部材と装置

太陽電池(PV)用の製造装置では、1)ターンキーソリューションでポストFPDを狙う企業群と、2)単体装置で受注を狙う企業群、3)他企業との協業でライン一括受注を目指す企業群が三つ巴で商戦を展開しています。 太陽電池製造装置の営業展開に関し半導体産業新聞2…

96-2/3 リチウムイオン電池の事故と回収

顧客要求事項への対応と品質保証のバランスに関し、リチウムイオン電池で起きた昨年来の事故と回収は派生需要の生産財営業の難しさが凝縮されています。 ソニーのリチウムイオン電池の回収に関し、東京工業大学大学院の准教授/山田淳夫氏はElctronic Journal…

92-1/4 営業プロセスとIT

生産財流通ではIT活用によるSCM(サプライチェーンマネジメント)が普及したことで、一般材(コモディティ)の領域では顧客企業による調達先集約(集中購買化)が進む傾向にあります。 2006.10,7付記事で前述しました鉄鋼製品のコイルセンター(以下コイルセンター)…

89-1/3 石田梅岩の商人道 顧客関連プロセスと営業プロセス

環境対策では環境と経済の両立が必要です。顧客関連のプロセスと営業プロセスでは石田梅岩の商人道の考え方が参考になります。 環境対策は付加価値と収益を生み出す事業として展開することが重要です。顧客関連プロセスと営業プロセスに、環境対策が技術開発…

生産財営業では顧客関連のプロセスの成果の7-8割が製品実現の計画(7.1)と設計開発(7.3)の質とタイミングで決まるといえそうです。

顧客関連プロセスと連動した組織内のプロセスに関し、ISO9001に沿って整理すると92で前述した暗黙の要求事項や組織が必要とする追加要求事項など製品に関連する要求事項の明確化(7.2.1)に基づく、新しいQCDSの様々な設計開発(7.3)が行われます。 PDPで使われ…

液晶パネル向け光学フィルムの需要は成長が続きますが、ISO9001で言えば7.2.1の顧客の暗示の要求事項への自主対応の蓄積の差が近未来の競争力の源泉へと繋がっていきます。

日東電工社長の竹本正道氏は競争戦略について「液晶フィルムは面積が大きくなればなるほど作るのが難しい。当社は比較優位にある。フィルムは半導体と違って製造設備を持っていればどうにかなるという代物ではない。ノウハウが他社との競争に打ち勝つ上での…

日本国GDPと国民総所得に関し、薄型テレビ向け高級フィルムの貢献度合いが高まっています。

製造付加価値額の産業別で、化学産業が自動車を含む輸送機械を逆転し最大産業に踊り出たこと43で前述の通りですが、化学産業の主要な成長ドライバーの一つが薄型テレビ向けフィルムです。様々なプレーヤーが群雄割拠して様々な得意技で様々なアプリケーショ…

プラズマテレビの主要デバイスであるPDP向け部材供給で形成されている顧客関連プロセスでは、既存の事業や技術がダイナミックにスパイラル展開していく事例を観ることができます。

PDPに関し、青草新吾の個人的なイメージはCRT、蛍光ランプ、誘電体、陶磁器の絵付け、スクリーン印刷・・・等の要素技術が複合したスパイラル進化です。不連続で革新的な技術というよりも「粋を極めた個々の技術を組み合わせた合わせ技」です。自動車やロボ…

ハイテク素材の生産財営業(セールス&マーケティング)では顧客満足の必要条件であるQCDSの品質を実現するためにプロセス志向の部門横断的なリーダーシップが求められることが多々あります。

長期的に持続する高品質の顧客関連のプロセスは、プロセス志向のリーダーシップが発揮されることで形成されていきます。そのための組織風土や組織としての仕組みと能力が必要です。 プロセス志向とは、目標実現のためにセクショナリズムに囚われない協働のプ…

消費財営業のセールスと生産財営業(セールス&マーケティング)の違いは、ハイテク素材や半導体製品の営業で際立ちます

顧客関連のプロセスと営業プロセスの両方で、本頁で取り上げるターゲット材のビジネスは、営業技術の役割が高いといえます。生産財営業の基本指標であるQCDSの中でもS(サービス)の提案力と提案「実現力」が勝敗を決します。飛びぬけた力量のセールスマンが何…

化合物半導体ウエハーで日本企業は世界シェアの過半を獲得できており、日本企業の競争力が高いという点で19と20で前述のシリコンウエハーと同様です。

化合物半導体ウエハーの需要規模はシリコンウエハーの6-7%で、素材別需要では6割がGaAs(ガリウム砒素)、2割がGaP(ガリウム燐)で、残るその他大勢の2割にはInPや次世代の窒化系などが含まれます。 単結晶の供給企業が顧客関連のプロセスを形成しているのは、…

電線の営業形態(業態)は顧客関連のプロセスと営業プロセスの属性によって、商社経由であるか否かに関わらず、直需相手の紐付きと市販の店売りに二分できるのは、他の生産財と同様です。

産業用電線とは、ビルや工場、住宅向けで、直需で紐付きの電設ルートと、店売りを行う電線問屋や電設問屋向けの市販ルートがあります。店売りの市販ルートでは与信判断が重視されています。 機器用電線は主に直需の紐付きで、大手電機メーカーとその系列会社…

東証上場のパトライトに関し、佐々木会長が下請けから脱出してパトカーをはじめとした回転・表示灯のトップメーカーへと業態転換を遂げた経験談を提供してくださっています。

産経新聞2003年7月7日付で「佐々木会長は、立教大学を卒業してバンクオブアメリカ勤務を経て1968年に両親が経営する佐々木電機製作所に入社。父の寛一さんは早川電機工業の技師から独立。昭和30年には音響機器用のマイクロモータを開発。需要はどんどん増え…

2007.1.6-3/5 日本の製造業付加価値額 川下の自動車と電機/川上の化学・非鉄・鉄鋼

日本国の競争力を支える製造業の付加価値額に関し、川上の化学・非鉄・鉄鋼からは製造業の2割が、川下の電機と主に自動車の輸送機械からは製造業の3割がアウトプットされています。これらを合計すると製造業の5割をカバーします。 日本国全体の付加価値額で…

2007.1.6 1/5 あけましておめでとうございます。本稿の趣意を確認しながら新年の投稿初めをします。

2006年は3月17日の初稿から年末の71稿で年の瀬を迎えました。投稿を通して想いを強くしたのが、日本のもの造り競争力の源泉の一つは「材料を良く知り、これを組み合わせて使いこなす」点にあるということです。例えば、筆者が生産財営業で駆け出した1980年代…

電子基板の環境品質に関し、欧州Rohs規制やELV規制、ISO14001・・といった一連のトレンドから鉛を使わない鉛フリー化が進められていることから、樹脂基板の高耐熱化が求められています。

鉛を使わない鉛フリー半田では、従来の鉛を使った鉛半田よりも高温処理されるために耐熱温度のハードルが高くなります。電子基板と電子部品への要求事項の一つである高耐熱化への対応で「半田を使わない実装の方式」も進化中です。 新神戸電機・彦根事業開発…

液晶テレビの事業に関し、ソニーは液晶パネルの生産シェアで世界トップのサムスンと提携することで中間財の液晶パネルを獲得し、愛知県稲沢市のソニーEMCSの稲沢テックで液晶モジュールの製造と最終セットの組立てまでを行うプロセスを構築し、販売シェアではサムスンと世界トップを競うまでに復活しました。

調達した液晶パネルにドライバーやバックライトを実装するモジュールメーカーにとってはCCFLの安定調達が重要課題です。モジュールメーカーは供給者のCCFLメーカーが形成する顧客関連のプロセスでは51、35、7で前述の購買センター概念の使用者です。購買者や…

トン商材の鉄鋼製品の営業プロセスと顧客関連のプロセスに関し、川下の大手需要家による集中契約や集中購買が拡大することで、多くのコイルセンターで受託加工の比率が高まる反面で、製品販売の減少が続いているようです。

鉄鋼製品のコイルセンターは、サイズ合わせの調製加工と商社機能を併せ持つことで利便性を提供してきましたが、今現在では、調製加工に機能集中が進み、販売の商社機能が低下しつつあるようです。

テレビ用液晶パネルの中国生産に関し、北京五輪に向けてのファブ立ち上げということではデッドラインが近づいています。先端の6G(第6世代)以上となると日本企業や韓国企業の支援がないと難しいようです。

中国での6Gや7Gのファブ立ち上げに関し、半導体産業新聞8月23日付が判りやすく報道してくれています。 1.中国企業の動き SVA(上海広電)のSVA-NECは、6G/7Gのファブ立ち上げについてはNECではなくてシャープと交渉を行いながら独自の立ち上げも検討中。SVA-NE…

FPD製造装置や半導体製造装置からの派生需要は、マテリアル生産財や中間財の製造企業にとっても需要の一セグメントを形成しています。

前述のFPD製造装置と半導体製造装置を合計した日本製の販売高は2005年度で2兆4百億円と巨大です。別の機会に整理したいと考えていますが、マテリアル生産財でステンレスやアルミ厚板、合成石英、特殊炭素、中間財でスイッチ、モーターやポンプ、制御基板や制…

2006-8-27 1/4 購買センター概念 (組織的購買を構成する主要諸機能)

消費財営業と生産財営業の違いに関し、生産財営業の標的は派生需要ですから展開地域が偏りますし、営業プロセスもQCDSとE(環境)に加えて販売引渡後の関係性のメンテナンスが重要になります。 消費財である薄型テレビの販売は、製造企業はマーケティング活動…

高額商品のプラズマテレビや液晶テレビの普及は系列の地域販売店のスパイラル進化を促進しているともいえそうです。

営業プロセスの顧客関連プロセスに関し、消費財の薄型テレビの販売では「地域店強し」との話を聞くことが多くなりました。 松下電器の常務役員でパナソニックマーケティング本部の牛丸本部長は「私が嬉しいのはこれら(デジタル家電製品)がすべて日本発の商…

液晶ドライバーの製造に関し、テープ基板の製造企業は、ドライバICの製造企業向けに顧客関連のプロセスと営業プロセスを形成しています。

生産財マーケティングの特徴の一つが派生需要の連鎖ですが、パネルメーカーからの派生需要でドライバICメーカーが受注し、今度はドライバICメーカーからの派生需要でテープ積層板メーカーが受注します。テープ積層板メーカーはドライバICメーカー向けのサプ…

フレキ基板(FPC)の材料となるフレキ銅張積層板(FCCL)の製造では、銅箔の性能向上の競争が続いています。

銅箔とフィルム基材の接着強度を高めるために蒸着による粗化処理などの表面改質を施された圧延銅箔の供給は、日鉱金属や福田金属箔粉といった老舗企業に加えて、2001年設立のマイクロハード*1が6μ極薄圧延銅箔の量産技術で参入しました。圧延銅箔ということ…

36から39で前述の「生産財流通における加工流通企業や商社」は、統計上は「サービス産業」です。製造業とサービス産業の関係は、二分法的なトレードオフではありません。

製造業の生産性向上がものづくり支援プロセスへのニーズを高め、結果として「企業向けのサービス業」が伸びて、個人消費も伸びる、という関係です。企業間取引や産学官連携が活性化すれば個人消費も活性化していきます。 製造業の生産性訴求は様々なものづく…