マテリアル系生産財の取引では「１次契約はＡ社と、販売と代金回収はＢ社と２次契約で、納入はＣ社に・・・」はよくあることです。生産財マーケティングの特徴のもう一つが「派生需要の連鎖による顧客の階層性」にあります。 マテリアル系生産財の製造企業と…

生産財マーケティングでは、顧客の組織的購買に対応しての複雑な営業プロセスと顧客関連のプロセスが形成されます。 現場の営業マネジメントでは、生産財マーケティングの購買センター概念が役に立ちます。生産財営業ではセールスのチャネルで主たるマーケテ…

前述の銅張積層板(CCL)の製造にマテリアル系生産財の電解銅箔を供給する主な日系サプライヤーは、三井金属鉱業、日鉱金属電子材料カンパニー、古河電工（古河サーキットフォイル）、福田金属箔粉工業、日本電解、です。各社ともに高級品のウエイトを高めてい…

近年、台湾や韓国の企業が大量生産で参入し、且つ在来製品の汎用化が進んでいるため、日本企業は難易度が高い高付加価値製品に重点を移しています。例えば新神戸電機は車載用基板向けシールド板、日立化成はモバイル機器向けでリジッド基盤とフレキシブル基…

JPCAの統計では、電子回路基板の製造企業として１７８社が登録されています。この中でリジッドな樹脂基板を製造しているのは、イビデン、日本ＣＭＫ、日立化成工業、メイコー、パナソニックエレクトロニックデバイス、大昌電子、エルナーなどです。 時代性と…

セールスレップ協同組合*1の定義。 セールスレップとは、「メーカーに代わって、メーカーの商品の販売を代行するセールスパーソン」のことです。メーカーの社員ではなく独立自営のセールスパーソンであり、メーカーとの契約に基づいて商品を販売します。 *1:…

市場創造戦略では、商品属性の新コンセプトの認知と顧客の両方を獲得していく活動が柱となります。営業化（事業化）まではマーケティングが主であり、営業化（事業化）以降は、顧客獲得のための販売が主で顧客関連プロセスの構築が主となります。営業化（事…

与信と代金回収及び国際搬送について「電子材料王国ニッポンの逆襲」の中にも以下の記述があります。 シリコンウエハーの供給については、三菱商事、住友商事、三井物産といった大手総合商社が徹底的に関与している。（中略）支払いリスクの回避に対する保証…

2006-05-20で触れた半導体３０年の泉谷渉氏が５月に出版された著書の中に以下の記述があります。 以下「電子材料王国日本の逆襲」*1 三菱商事にあって、電子材料分野の統括マネージャーの任にある川上秀文氏は、商社を取り巻く事情について次のように語る。…

シリコンに関し、経営者やビジネスパーソン向けには以下の懇切丁寧ブログがお薦めです。 http://blogs.yahoo.co.jp/camonohasi555/33244681.html 東邦チタニウム『応援ブログ』」 シリコンものづくりの担い手は、川下から遡ると、単結晶製品で信越化学（信越…

携帯電話機に代表される情報通信機器の事例で、日系企業の世界シェアは３割弱ですが、中間生産財（中間財）の部品やデバイスとなると６−７割、マテリアル系生産財の素材ではもっと高くなると推察できます。2006-05-06で触れた四日市のプレス金型の製造企業で…

並行して松下電器の国際商事本部（旧松下電器貿易）や総合商社・専門商社による銅地金の輸入販売も行われています。１次製品の銅地金を調達して２次製品の伸銅品を製造販売する主なプレーヤー企業は、神戸製鋼所、日立電線、古河電工、三宝伸銅、三菱伸銅、…

米国から翻訳なしで持ち込まれたマーケティングで、日本語が混乱したり、経営用語が混乱したりしています。マーケティング学者やカタカナコンサルタントの責任は軽くはないと思います。マーケティングは、米国式の販売慣習や手法をベースにマネジメントの概…

マテリアル系生産財の供給者企業の多くは直系の販売子会社を持っています。例えば流通規模が大きな鉄鋼製品だとＪＦＥ商事、神鋼商事、日鉄商事、神鋼商事、住金物産などです。あるいはこれら直系の販売子会社とは別に代理店網もあり、例えば総合商社系のメ…

東海地区の自動車産業では、累積進化してきた「独特の取引システム」に基づく取引基準と、2006-4-23で前述のプレス外注など、ものづくり基盤技術による工程分業である「調整加工の支援プロセス」があります。2006-04-09で前述したカテゴリー［関係性コンピタ…

経営資源に恵まれているはずの大企業は「何もしなくて衰退する」が、逆に経営資源に乏しい中堅中小企業は「あれこれやりすぎて破綻する」・・・は数々の事例で証明されています。この「関係性コンピタンス戦略」がない企業は、限りがある自社組織の経営資源…

購買センター概念。 生産財営業の主要キーワードである組織性を調達プロセスとしてみた組織的購買については「購買センター」概念が非常に役立ちます。現場の営業組織に照らしても妥当性と有効性がとびきり高い優れものの分析ツールです。「購買センター概念…

生産財営業の特徴を際立たせるキーワードは、組織的購買と組織営業が織り成すことで複雑なプロセスが形成される「組織性」と、自社の強みを更に強くするコンピタンス戦略に基づく「関係性」であり、ここから派生する特定顧客への依存・地理的分布の偏り・個…

消費財分野でよく使われるProduct・Price・Promotion・Placeの４Ｐは供給者の視点なので、顧客側の視点に置き換えた様々な代用指標が使われます。例えばテレビ局であれば視聴率のような代用指標です。消費財分野では、マスの消費者が相手ですから、どうして…

このマテリアル系生産財の営業プロセスを観察することで生産財営業の特徴を抽出していきたいと考えます。［消費財の４Ｐ］と［生産財のＱＣＤＳ］、消費財の嗜好選考と生産財のコストパフォーマンス選考、選択的選考と育成的選考・・・・等々です。

中間財のキーデバイスである［ＰＤＰパネル］の製造は、東レとの合弁会社である[松下プラズマディスプレー]が生産を担当していますが、松下プラズマディスプレー社に対して高品質の［硝子基板］や［電磁波シールドフィルム］［表面フィルム］などのマテリア…

電波新聞３月３１日付の報道によると、３月３０日に京都で行われた村田製作所創業者・故村田昭氏（２月３日逝去８４歳）の「お別れの会」で京都商工会議所会頭の村田純一「村田機械」会長が述べられた弔辞「独自の製品づくり、良い電子機器は良い電子部品か…

同チームは、マイクロホン、モータなどの電子部品の供給で、ノキア向けの販売を３０億円から５００億円にまで拡大したこと、ノキア米国工場からベストサプライヤーとして表彰されたこと、が紹介されていました。 松下電器は「中国で売上高１兆円を実現」を目…

ＩＳＯ９００１は顧客満足を実現するための経営ツールなのだから顧客関連プロセスを重視するのは当然なのですが、もの作りで世界をリードする多くの日本企業が抱えるボトルネックが実はここにあり、多くの企業がトップダウンの改善改革に乗り出しています。…

生産財営業の組織的購買の概念である購買センター概念と顧客関連プロセスで示唆に富むのは、和食の匠が素材を活かす達人であるのと同様に、精密無機というマテリアルを深堀したノウハウに裏付けられた独自能力を武器にして、「購買センターのキーマンの賛同…

京都企業は、中間生産財系の京セラ・村田製作所・日本電産・ローム・オムロン・ニチコン・進工業・京セミなど、マテリアル系生産財では福田金属箔粉・サンコール・ニチダイ・日本アルミナ加工・最上インクス・山本精工など、耐久生産財でも島津製作所・村田…

電機電子の消費財分野では、７０年代から海外生産の加速が続きました。携帯電話端末も普及の初期段階では日本メーカーが世界市場で一世風靡した時代もありましたが、今は海外勢が席巻しています。ブランドではノキア・モトローラ・サムスンなどが席巻し、日…

日本のモノ作りの強さは摺り合わせとも言われます。そしてそれは生産財取引における摺り合わせを説明しているのですが、日本では[[マテリアル系営業]]の段階から活発な摺り合わせが行われることも多く、様々な調製（セミカスタマイズなど）や工夫が施される…