2006-07-06 2006-07-06 1/4 購買センター概念( ゲートキーパー・影響者・決定者・購買者・使用者） 購買センター概念&生産財マーケティング 営業プロセス&セールスレップ 顧客関連プロセス 生産財マーケティングでは、顧客の組織的購買に対応しての複雑な営業プロセスと顧客関連のプロセスが形成されます。 現場の営業マネジメントでは、生産財マーケティングの購買センター概念が役に立ちます。生産財営業ではセールスのチャネルで主たるマーケティングも行われますが、営業マネージャーは、決定者と影響者、購買者と使用者、ゲートキーパーを把握することで、より効果的な営業マネジメントができるようになります。 購買センター概念の参考文献 「新しい生産財マーケティング」西村務著isbn:4833414694:
