青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

液晶テレビのパネルで使われるバックライトに関し、CCFL(冷陰極管)、LED(発光ダイオード)、HCFL(熱陰極管)の三つ巴の需要争奪戦を例題として、生産財取引における顧客関連のプロセスと営業プロセスに係わる事例を考察することができます。

消費財生産財違いとは、生産財取引では顧客関連プロセスと営業プロセスが7と35で前述の組織的購買に対して形成されること、組織的購買の判断基準が51で前述のQCDSで最近では(環境)などが加わりつつあり、64で前述の競争が競創でもあること、等々です。
CCFL(冷陰極管)は欧州Rohs規制の除外規定です。CCFLは水銀を使用しますからE(環境)の点でCCFLをLEDに切り替えていくのが望まれているといわれますが、今のところはQCコストパフォーマンスCCFLがベストです。ライバルのパワーLEDの場合には、QCDSのQ(品質)で「発熱によるLEDの寿命低下」がまだ解決されていません。従って今後ともCCFLの増産競争によるシェア争奪戦が続きます。需要拡大で需要が多様化すればLEDなど新規参入のチャンスも拡大します。需要拡大でスパイラルな競争が需要をスパイラルに創出していく点で競創が続くともいえます。
CCFLの営業プロセスでは、生産財営業QCDS、企業としての増産投資の質(タイミングと品種)で販売動向が決定します。個人の営業能力を超えた組織営業投資判断の質で勝敗の趨勢が決まるというプロセスを繰り返しながら事業拡大が続くことになります。