青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

生産財営業でイノベーション共創と社会貢献を目指す。

営業プロセス&セールスレップ

122-2/3 ISO 9000sと営業プロセス

名古屋NKS社の社長/松尾茂樹氏は、ISO9000sを活用した事業再編に止まらず、営業プロセスの改革にまで踏み込んだ経験を上梓してくれています。 中堅中小企業にとっては、ISO9000sは安上がりな改革ツールとなります。筆者/青草新吾が目を通した十数冊のISO9…

113-3/4 営業力で稼ぐ戦略力と目標実現のチームマネジメント力

本稿は生産財分野の営業力とは、事業要員が持つ稼ぐ戦略力と目標実現のチームマネジメント力の下で垂直分業で多層的に形成されていくものであることを検証していきます。 団体戦型の生産財営業ではチームメンバー各々の個人の努力や能力がその時々の成果に大…

112-1/3 組織生産性で集団規模 生態学的集団から認知的集団 大組織へ

企業など機能集団の組織生産性は、例えば営業部門でも単なる並行分業から機能別分業の編成にすることで生産性が高まる場合が多いようです。 英語のcompanyには、会社という意味の他に陸軍の歩兵中隊という意味があります。陸軍中隊は世界共通に概ね150-200人…

110-1/3 健康な組織の正当性パワー・同一化パワー・情報パワー

組織とは組織目的を持続的実現するために編成される責任と権限の体系ですが、意思決定への影響力は必ずしも組織通りとは限りません。 生産財調達の意思決定モデルである購買センター概念を72[本稿抄録]や7[生産財と消費財の違い]で記述しましたが、組織の中…

108-1/3 組織論や営業プロセス論と深層心理や心的エネルギー

組織論や営業プロセス論に人間社会のドロドロした深層心理や心的エネルギーの課題を現実課題として加味することは、知識の有効性を高める上でとても価値があるアプローチだと思います。 守屋前防衛省次官が逮捕されたとの報道に接しました。部下には綱紀粛正…

104-1/3 組織論で厄介者の権力とキツネの権力

健康な組織は、人間の創造的エネルギーを高めます。反対に機能障害と腐敗が進む病的組織は人間の仕事を邪魔します。 厄介者やキツネのような奇妙なパワー(権力)が跋扈する病的組織は人間のエネルギーを低めます。組織論の上で判りやすい醜悪見本は、例えば20…

103-3/3 太陽電池向け部材と装置

太陽電池(PV)用の製造装置では、1)ターンキーソリューションでポストFPDを狙う企業群と、2)単体装置で受注を狙う企業群、3)他企業との協業でライン一括受注を目指す企業群が三つ巴で商戦を展開しています。 太陽電池製造装置の営業展開に関し半導体産業新聞2…

103-1/3 太陽電池産業に参加する方々

急成長が続く太陽電池の分野では太陽光からのエネルギー移転と同様に、様々な方々の志が発するエネルギーも移転されて進化が続きます。 多くの創業者の方々が起業してから生き残りのために発揮した図向けた営業力(営業能力)を55で前述しましたが、日経ビジネ…

96-2/3 リチウムイオン電池の事故と回収

顧客要求事項への対応と品質保証のバランスに関し、リチウムイオン電池で起きた昨年来の事故と回収は派生需要の生産財営業の難しさが凝縮されています。 ソニーのリチウムイオン電池の回収に関し、東京工業大学大学院の准教授/山田淳夫氏はElctronic Journal…

94-1/3 営業プロセスで交渉力

営業プロセスを構成する能力に関し、交渉力(交渉能力)は学習可能な能力ですから、個人の持ち味と経験に加えて知識を持つことで交渉の心技体(能力)も高まります。 筆者/青草新吾は、生産財営業で駆け出した頃に交渉力(交渉能力)の本に出会いました。数々の交…

92-1/4 営業プロセスとIT

生産財流通ではIT活用によるSCM(サプライチェーンマネジメント)が普及したことで、一般材(コモディティ)の領域では顧客企業による調達先集約(集中購買化)が進む傾向にあります。 2006.10,7付記事で前述しました鉄鋼製品のコイルセンター(以下コイルセンター)…

89-1/3 石田梅岩の商人道 顧客関連プロセスと営業プロセス

環境対策では環境と経済の両立が必要です。顧客関連のプロセスと営業プロセスでは石田梅岩の商人道の考え方が参考になります。 環境対策は付加価値と収益を生み出す事業として展開することが重要です。顧客関連プロセスと営業プロセスに、環境対策が技術開発…

86-1/4 営業日報

営業日報に関し、IT日報(SFA)の有用性を説くNIコンサルティングの長尾一洋氏は、「御社の営業がダメな理由」*1の著者の藤本篤志氏のような日報無用論には困ったものだ、と述べておられます。 WEDGEの広告頁「長尾一洋の営業改革ノート15」でNIコンサルティン…

2007-06-09 85-1/4 営業プロセスと販売プロセス

営業プロセスを語るIT系企業の多くで営業プロセスと販売プロセスの混同がみられます。営業生産性の改善を企画(ISO9001では7.3設計開発)し実行していく上では、営業プロセスと販売プロセスの違いを区別しておいた方が何かとベターです。 組織営業で求められる…

2007-04-21-1/5 営業プロセスにおける営業技術

営業プロセスに関し、生産財と消費財の差異の一つに2007-03-10 付記事(81)で前述の営業技術の機能があります。 先進的な半導体商社の多くが営業の職能をFME(Field Marketing Engineer)、FSE(Field Sales Engineer)、FAE(Field Application Engineer)と分類し…

日本国GDPと国民総所得に関し、薄型テレビ向け高級フィルムの貢献度合いが高まっています。

製造付加価値額の産業別で、化学産業が自動車を含む輸送機械を逆転し最大産業に踊り出たこと43で前述の通りですが、化学産業の主要な成長ドライバーの一つが薄型テレビ向けフィルムです。様々なプレーヤーが群雄割拠して様々な得意技で様々なアプリケーショ…

消費財営業のセールスと生産財営業(セールス&マーケティング)の違いは、ハイテク素材や半導体製品の営業で際立ちます

顧客関連のプロセスと営業プロセスの両方で、本頁で取り上げるターゲット材のビジネスは、営業技術の役割が高いといえます。生産財営業の基本指標であるQCDSの中でもS(サービス)の提案力と提案「実現力」が勝敗を決します。飛びぬけた力量のセールスマンが何…

東証上場のパトライトに関し、佐々木会長が下請けから脱出してパトカーをはじめとした回転・表示灯のトップメーカーへと業態転換を遂げた経験談を提供してくださっています。

産経新聞2003年7月7日付で「佐々木会長は、立教大学を卒業してバンクオブアメリカ勤務を経て1968年に両親が経営する佐々木電機製作所に入社。父の寛一さんは早川電機工業の技師から独立。昭和30年には音響機器用のマイクロモータを開発。需要はどんどん増え…

電子部品を含む電機の業界では対中投資リスクからの分散先として再びアセアンへの投資が増えています。

生産財を供給する製造業や商社の顧客関連のプロセスや営業プロセスもますますグローバルあるいはグローカルに広がっていくことになります。 電機と電子の業界で2000年前後の転換点を象徴したのがアイワモデルの失敗です。海外シフトでコストダウンすることだ…

2007.1.6-5/5 生産財取引を特徴づける 購買センターの概念と組織的購買

営業力を構成する要素に関し、生産財と消費財の違いは「生産財では、QCDS((品質・コスト・デリバリー・サービス)とE(環境品質)などで組織的購買が行われる」点が、消費財との違いです。 生産財取引を特徴づける組織的購買や購買センターの概念については2006…

日本電産の永守創業者は「営業ならば営業実績がより高い社員を上司にする。営業能力が低い社員にあれこれ理屈をつけて上位者にするから組織が可笑しくなる。」と述べておられますが真髄をついていると考えます。

営業能力が高い営業パーソンに関し、師事クラスでは自分自身の個人芸で高い営業付加価値を提供できる個人競技者タイプと、個人が発揮する機能を束ねたチーム芸の中の分業が得意なチーム競技者タイプの2タイプが存在しますが、師事よりも上位の師範クラスの師…

営業とは事業を営むことですが、野球でいえばジェネラルマネージャーに相当する投資や全体戦力の強化を担うマネジメントレベルの後方営業力と、53や54で前述のチーム競技的な選手レベルでの前線営業力(組織営業))の両方の営業力が織り成す全社営業力で需要争奪戦が行われます。

前述65のCCFL(冷陰極管)のように市場拡大途上でイノベーションとも隣り合わせの生産財に係わる営業プロセスでは、主要プロセスの前線営業力と支援プロセスの後方営業力が織り成す全社営業力で星取表を埋めていくことになります。 生産財取引では、52で前述の…

液晶テレビのパネルで使われるバックライトに関し、CCFL(冷陰極管)、LED(発光ダイオード)、HCFL(熱陰極管)の三つ巴の需要争奪戦を例題として、生産財取引における顧客関連のプロセスと営業プロセスに係わる事例を考察することができます。

消費財と生産財の違いとは、生産財取引では顧客関連プロセスと営業プロセスが7と35で前述の組織的購買に対して形成されること、組織的購買の判断基準が51で前述のQCDSで最近ではE(環境)などが加わりつつあり、64で前述の競争が競創でもあること、等々です。…

自発光ディスプレーのCRTやPDPとの比較で「液晶パネルの弱点は動画性能と視野角」ですが、蘭Royal Philips Electronicsが市場投入を開始したHCFL(熱陰極管)を使用したバックライトは「PDPを凌ぐ動画性能」を実現できるそうです。

生産財の営業プロセスでは、イノベーション対応と量産後のQCDSのバランスが要求されますが、液晶テレビのHCFL(熱陰極管)バックライトは良い考察事例を提供してくれています。電波新聞2006年10月20日付は、液晶パネルの弱点をカバーする技術としてフィリップ…

トン商材の鉄鋼製品の営業プロセスと顧客関連のプロセスに関し、川下の大手需要家による集中契約や集中購買が拡大することで、多くのコイルセンターで受託加工の比率が高まる反面で、製品販売の減少が続いているようです。

鉄鋼製品のコイルセンターは、サイズ合わせの調製加工と商社機能を併せ持つことで利便性を提供してきましたが、今現在では、調製加工に機能集中が進み、販売の商社機能が低下しつつあるようです。

営業能力の垂直分類と営業プロセスの受注パターンに関し、標準社員の中位以下の力量でもこなせるルーチン化されたオーダーテイキングと、上位力量が必要なオーダーゲッティングがあります。

上位力量が必要なオーダーゲッティングの事例は、多くの企業で起業当時の創業者や歴代のカリスマ営業の方々の歴代の活躍として伝承されています。生産財営業の受注パターンについては、7.35.51.で紹介させて頂いた西村務氏の「生産財マーケティング」で触れ…

営業能力の水平分類に関し、スポーツの競技パターンで個人競技と団体競技があるのと同様に、営業パターンにも、個人競技型営業とチーム競技型営業があります。

個人競技型営業は腕前がいい営業職人を採用できるかどうかで大勢が決まりますが、チーム競技型営業は野村元監督が言われる機能性の発揮の引き出し方で成果が大きく左右されることになります。 ケー・アソシエイツの小林代表は、個人競技型営業の力量上位者に…

求められる営業能力とは、組織が定める営業プロセスや顧客関連プロセスに応じて要件が変化します。世の中の大半の方々は営業向きですが、スポーツ選手と同様に、力量の格付格差はでてきます。

営業能力とは、入社後の鍛錬が、入社前に身につけている先天的な資質を経て陶冶された結果の心技体、そしてこの心技体と営業プロセスの相性や適合性で決まってきます。スポーツ選手が、毎日の基本型の繰り返しの鍛錬で心身を鍛え、毎日の鍛錬が先天的な資質…

トヨタ生産方式に倣った表現ですが、販売部門では付加価値を生まない動きをムダドリして質を伴った顧客コミュニケーションという付加価値を生み出す働きを増やすことで販売組織の生産性が高まります。

52で前述の藤本篤志氏は「日本は大卒で上位2割の人材の殆どが大企業に流れてしまうので、中堅企業や中小企業あるいはベンチャー企業でも獲得可能な勤勉な標準社員の働きを高める営業量と営業知識量の両方を増やすことで十分な成果を出せる」と説きます。「営…

個人の努力や才能が個人の成果に直結する消費財営業の分野では阪本亮一氏*3が様々な事例やモデルを提供してくれています。

阪本亮一氏は著書で「最初の営業経験はGEエアコンの訪問販売会社を創立して社長となった時である。・・三年目で西日本トップクラスの販売会社に成長した。・・営業社員の数が急速に増えた。・・人数が増えると精鋭ばかりでなくなる。職欲しさに、何となく営…