2007-06-09 85-1/4 営業プロセスと販売プロセス

営業プロセスを語るIT系企業の多くで営業プロセスと販売プロセスの混同がみられます。営業生産性の改善を企画(ISO9001では7.3設計開発)し実行していく上では、営業プロセスと販売プロセスの違いを区別しておいた方が何かとベターです。

組織営業で求められる能力要件を組織の階層別に観察していけば、階層の上位になるほど55で前述しましたが経営力と重なる部分が多くなります。下位になるほど52.53.54で前述しましたがスポーツや職人の修業で求められる能力要件と重なる部分が多くなります。
堺屋太一氏は住友生命の広報誌BEST BOOK(2007年6月号)で「企業経営では大きなこと、基本的なことは理屈なしにリーダーがはっきり決めることが重要。リーダーシップはみんなで考え一人で決断するという原則が重要になってきています。凡庸で平凡な首脳はこれが逆になる。企業リーダーの資質は、自分の言葉で話せる人、自分の理想を語れる人、この会社をこうするんだ、という強烈な意思と闘う姿勢・・・」と述べておられます。対談者で住友生命社長の横山進一氏は「勘とか想像力を働かせて、今出るべきなのか、どちらにいくべきなのか、瞬時に決断できるリーダーシップを発揮すべき時代だと強く感じます。」と企業リーダーとしての自己を振り返っておられます。
後述の非鉄製錬系各社が30-40年前に開始した電子材料への多角化でも多くのドラマが展開されていたものと推察します。日本の100年企業の強さは17で前述の泉谷渉氏が形容されるように「正に辛抱と忍耐」です。中堅中小企業の強さは京セラ創業者の稲盛和夫氏が言われる「できるまでやる」あるいは日本電産創業者の永守重信氏の「すぐやる！必ずやる！出来るまでやる！」だと実感します。