青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

組織的購買&組織営業

86-1/4 営業日報

営業日報に関し、IT日報(SFA)の有用性を説くNIコンサルティングの長尾一洋氏は、「御社の営業がダメな理由」*1の著者の藤本篤志氏のような日報無用論には困ったものだ、と述べておられます。 WEDGEの広告頁「長尾一洋の営業改革ノート15」でNIコンサルティン…

2007-06-09 85-1/4 営業プロセスと販売プロセス

営業プロセスを語るIT系企業の多くで営業プロセスと販売プロセスの混同がみられます。営業生産性の改善を企画(ISO9001では7.3設計開発)し実行していく上では、営業プロセスと販売プロセスの違いを区別しておいた方が何かとベターです。 組織営業で求められる…

生産財営業では顧客関連のプロセスの成果の7-8割が製品実現の計画(7.1)と設計開発(7.3)の質とタイミングで決まるといえそうです。

顧客関連プロセスと連動した組織内のプロセスに関し、ISO9001に沿って整理すると92で前述した暗黙の要求事項や組織が必要とする追加要求事項など製品に関連する要求事項の明確化(7.2.1)に基づく、新しいQCDSの様々な設計開発(7.3)が行われます。 PDPで使われ…

2007-04-21-1/5 営業プロセスにおける営業技術

営業プロセスに関し、生産財と消費財の差異の一つに2007-03-10 付記事(81)で前述の営業技術の機能があります。 先進的な半導体商社の多くが営業の職能をFME(Field Marketing Engineer)、FSE(Field Sales Engineer)、FAE(Field Application Engineer)と分類し…

ハイテク素材の生産財営業(セールス&マーケティング)では顧客満足の必要条件であるQCDSの品質を実現するためにプロセス志向の部門横断的なリーダーシップが求められることが多々あります。

長期的に持続する高品質の顧客関連のプロセスは、プロセス志向のリーダーシップが発揮されることで形成されていきます。そのための組織風土や組織としての仕組みと能力が必要です。 プロセス志向とは、目標実現のためにセクショナリズムに囚われない協働のプ…

2007.1.6-5/5 生産財取引を特徴づける 購買センターの概念と組織的購買

営業力を構成する要素に関し、生産財と消費財の違いは「生産財では、QCDS((品質・コスト・デリバリー・サービス)とE(環境品質)などで組織的購買が行われる」点が、消費財との違いです。 生産財取引を特徴づける組織的購買や購買センターの概念については2006…

営業とは事業を営むことですが、野球でいえばジェネラルマネージャーに相当する投資や全体戦力の強化を担うマネジメントレベルの後方営業力と、53や54で前述のチーム競技的な選手レベルでの前線営業力(組織営業))の両方の営業力が織り成す全社営業力で需要争奪戦が行われます。

前述65のCCFL(冷陰極管)のように市場拡大途上でイノベーションとも隣り合わせの生産財に係わる営業プロセスでは、主要プロセスの前線営業力と支援プロセスの後方営業力が織り成す全社営業力で星取表を埋めていくことになります。 生産財取引では、52で前述の…

液晶テレビのパネルで使われるバックライトに関し、CCFL(冷陰極管)、LED(発光ダイオード)、HCFL(熱陰極管)の三つ巴の需要争奪戦を例題として、生産財取引における顧客関連のプロセスと営業プロセスに係わる事例を考察することができます。

消費財と生産財の違いとは、生産財取引では顧客関連プロセスと営業プロセスが7と35で前述の組織的購買に対して形成されること、組織的購買の判断基準が51で前述のQCDSで最近ではE(環境)などが加わりつつあり、64で前述の競争が競創でもあること、等々です。…

中小企業の経営者のパワー配分の目安に関し、竹田陽一氏は著書*1で「手段に過ぎない資金や会計は1割以下、人事などの組織対策で1割強、商品対策で3割弱、営業関連対策で5割強」を推薦しておられます。

上述の永守創業者の著書で「十年前には、どこも相手にしてくれず、頭がおかしいのではないかといわれた理想が、着実に実を結ぶようになってきたのである。・・創業時代に入社してきた新卒の社員が、私の望みどおりの優秀な人材に育ってくれた結果だと思う。…

組織の営業能力に関し、藤本篤志氏が著書「御社の営業がダメな理由」*4で「7名以下のチームを編成し、報告書の代わりにマネージャーが毎日のヒアリングと同行営業を行う」ことでチームとしての営業力が強くなる、と提言しておられます。

藤本篤志氏の提言は的を得た内容が多く、特に中堅中小の30-40人規模の営業組織では極めて適合性が高いような気がします。この30-40人規模の営業組織であれば、ハウツーとしてそのままのコピーでも高い効果が期待できるかもしれません。 中堅中小企業で30-40…

生産財営業のセールス&マーケティングでは、トヨタ生産方式の「離れ小島をつくらない、一人だけの仕事をいくつか集めてチームワークが発揮できるようにしろ」*2が参考になります。

日本のものづくりの強さを推進してきた一つが小集団活動ですが、生産財営業でも同様です。消費財営業の場合には、図抜けたセールマンの個人的な才能が発揮される事例が多々みられますが、生産財営業で持続的な成果を生産するのは主に「社内チームワークから…

トヨタ方式について、若い時分にトヨタ関連で取引を経験した際に断片的に学ばせてもらいましたが、故大野耐一氏*3が切り開いた運動が、最近はホワイトカラー部門でも展開されるようになってきたようです。故大野耐一氏の「脱規模の経営を目指して」「日本の風土に根ざしたオリジナルの方法」の経営哲学が企業のホワイトカラーのルーティーン部門にも浸透すると、ホワイトカラー部門の組織能力が更に高まり、少なからぬ日本企業の助けになると思います。

以下「トヨタ生産方式」大野耐一著1978年の抜粋 喜一郎氏がだれよりも熱心にアメリカのGM、フォードに学ぼうとしたのは、自動車工業の基礎を一刻も早く学びとろうとしたからである。アメリカの自動車産業から基礎を学び、日本との比較材料を得、日本式…

購買センター概念。生産財マーケティングの優れもの分析ツール。

購買センター概念。 生産財営業の主要キーワードである組織性を調達プロセスとしてみた組織的購買については「購買センター」概念が非常に役立ちます。現場の営業組織に照らしても妥当性と有効性がとびきり高い優れものの分析ツールです。「購買センター概念…

組織営業と経営の3概念(組織経営・事業経営・財務経営)

組織経営は、持続的な収益を生み続ける細かな工夫の積み重ねを厭わない風土や摺り合わせなど品質や裏の競争力に係わる概念です。組織営業は実はこの組織経営を色濃く反映するものとなります。 事業経営は、アウトプットされる製品・売上・収益やそれらを実現…