86-1/4 営業日報

営業日報に関し、IT日報(SFA)の有用性を説くNIコンサルティングの長尾一洋氏は、「御社の営業がダメな理由」*1の著者の藤本篤志氏のような日報無用論には困ったものだ、と述べておられます。

WEDGEの広告頁「長尾一洋の営業改革ノート15」でNIコンサルティングの長尾一洋氏は「最近、営業がダメなのは日報のせいである、と主張する本が売れたこともあるようだが、マーケット拡大期の古くて限られた体験を基に本を書いて他者を指導しようとする人がいるのには閉口する。現代のIT日報の有用性は高い。古い日報の概念を捨てて米国のSFAを真似するような安易なIT導入も避けて、日本のマーケットに即したIT日報の活用を考えていただきたい。」と述べておられます。
94で前述した営業プロセスと販売プロセスの混同に関し、昨年、書店の店頭に積まれて一時期にベストセラーとなった「御社の営業がダメな理由」もその傾向がみられます。この本は販売プロセスの上で素晴らしい着眼もありましたが、歩合給のセールスマンに代表されるような販売員の販売活動のことが記述の中心だったと記憶します。営業プロセスを構成する販売プロセスとしてみれば有効な記述もありましたので、引用させてもらいました。
筆者/青草新吾は52.で「藤本篤志氏の提言は30-40人規模の営業組織では極めて適合性が高いような気がします。」として、53.で小集団の有効性に着目する事例として同氏提言「7名以下の小集団でマネージャーが毎日行うヒアリングと同行販売(同氏は同行営業と表現)で知識を伝授していく」を紹介させてもらいましたが、日報に関しては無視させてもらいました。理由は、製品開発に繋がるマーケティング機能を併せ持つ生産財営業ではIT日報や報告書の価値は高いからです。但しIT日報は工夫が必要で、ソフトブレーン社の提案のように「必要な情報が記載されずに、自己宣伝ばかりが記載されている」とならぬようにする予防と仕組み、プロセスが必要です。