青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

生産財営業でイノベーション共創と社会貢献を目指す。

営業能力の心技体

2018-04-13 210.会社員もフリーランスも 「稼ぐ力」で乗り切る大変化の時代

バブル崩壊以降、自動車産業が大きく伸びて日本経済を支えてくれました。その自動車産業もピークアウトに向かっています。環境規制への対応と電動化(Electrification)・インターネット常時接続化(Connected)・自動運転化(Autonomous)の流れで「非連続的イノ…

154-2/3. 歴史教育はシンガポール(星国)を見習いたい

歴史教育を通して、様々な見方や利害の中で生き抜いていく知恵を鍛えるという温故知新の未来志向において、シンガポールの歴史教育は、日本の歴史教育よりも数段勝っているようです。 “国民一人一人が自分の頭で考える歴史教育”、“丸暗記ではない歴史教育”、…

122-2/3 ISO 9000sと営業プロセス

名古屋NKS社の社長/松尾茂樹氏は、ISO9000sを活用した事業再編に止まらず、営業プロセスの改革にまで踏み込んだ経験を上梓してくれています。 中堅中小企業にとっては、ISO9000sは安上がりな改革ツールとなります。筆者/青草新吾が目を通した十数冊のISO9…

2008-2-8 117-1/2 組織論で外来知識の日本化 /7 Eleven、ミスミ、京セラなど

外来知識の日本化に関し、セブンイレブンやトヨタ生産方式のかんばん方式の事例からは、トップダウンのリーダーシップと和魂洋才が感じ取れます。 セブンイレブンのコンビニ展開やトヨタ自動車のかんばん方式における日本化(Japanization Process) の事例か…

113-4/4 生産財 事業要員の能力開発で心理学や脳科学

本稿は、生産財の事業要員を想定した能力開発の各社各様の工夫を心理学や脳科学の成果も参照しながら記述していきます。 脳の内部を安全にスキャンできる技術と機器の発達で脳の機能の解明が急速に進んでいます。能力開発の上で大きな支援材料です。けいはん…

113-3/4 営業力で稼ぐ戦略力と目標実現のチームマネジメント力

本稿は生産財分野の営業力とは、事業要員が持つ稼ぐ戦略力と目標実現のチームマネジメント力の下で垂直分業で多層的に形成されていくものであることを検証していきます。 団体戦型の生産財営業ではチームメンバー各々の個人の努力や能力がその時々の成果に大…

113-1/4 惺々著(せいせいじゃく/眩まされるな!) 21世紀初頭の成長分野を俯瞰していく

本稿は、生産財分野を題材として、惺々著(眩まされるな!)と、情報洪水の中をかき分けながら、21世紀初頭の成長分野を俯瞰しながら、競争力と付加価値を生み出す人間の営み並びに人間の営みと社会や地球環境との絆(きずな)を考察していきます。 禅語にでてく…

2007-11-25 107-1/3 組織論で自己愛障害リスク

組織論の上で自己愛障害リスクとは、営業(事業を営むこと)、即ち顧客に付加価値を提供して売上と収益を稼ぐという根本業務の能率低下と自分のやるべき仕事をこなすことに重きをおく仕事志向の社員の士気低下にあるようです。 「自己愛パーソナリティのキーワ…

2007-11-18 106-1/3 組織論で自己愛障害リスク

組織論を掘り下げていく上で、自己愛性人格障害に起因する生産性低下と組織崩壊の研究は、実際的で有効です。 複雑な事象に対しては禅語の惺々著(眩まされるな!)の心構えが何かと役に立ちます。自己愛性人格障害から放散される事象は眩まされやすいようなの…

105-1/2 厄介者の権力とパーソナリティ障害

組織論でいうところの厄介者がパーソナリティ障害(認知行動障害)と重なっている事例も多々あるようです。 下述の自己愛的な病的性格者と113で前述の一ツ橋大学大学院教授/沼上幹氏が研究発表された[誹謗中傷をして回る厄介者]や[外部に獰猛なトラを仕立て上…

103-1/3 太陽電池産業に参加する方々

急成長が続く太陽電池の分野では太陽光からのエネルギー移転と同様に、様々な方々の志が発するエネルギーも移転されて進化が続きます。 多くの創業者の方々が起業してから生き残りのために発揮した図向けた営業力(営業能力)を55で前述しましたが、日経ビジネ…

94-1/3 営業プロセスで交渉力

営業プロセスを構成する能力に関し、交渉力(交渉能力)は学習可能な能力ですから、個人の持ち味と経験に加えて知識を持つことで交渉の心技体(能力)も高まります。 筆者/青草新吾は、生産財営業で駆け出した頃に交渉力(交渉能力)の本に出会いました。数々の交…

営業プロセスを語るIT系企業の多くで営業プロセスと販売プロセスの混同がみられます。営業生産性の改善を企画(ISO9001では7.3設計開発)し実行していく上では、営業プロセスと販売プロセスの違いを区別しておいた方が何かとベターです。

組織営業で求められる能力要件を組織の階層別に観察していけば、階層の上位になるほど55で前述しましたが経営力と重なる部分が多くなります。下位になるほど52.53.54で前述しましたがスポーツや職人の修業で求められる能力要件と重なる部分が多くなります。 …

営業プロセスに関し、生産財と消費財の差異の一つに81で前述の営業技術の機能があります。

先進的な半導体商社の多くが営業の職能をFME(Field Marketing Engineer)、FSE(Field Sales Engineer)、FAE(Field Application Engineer)と分類し営業職能の高度化を進めています。半導体業界は営業技術のウエイトが高いだけに実にうまく分業化されていると感…

ハイテク素材の生産財営業(セールス&マーケティング)では顧客満足の必要条件であるQCDSの品質を実現するためにプロセス志向の部門横断的なリーダーシップが求められることが多々あります。

長期的に持続する高品質の顧客関連のプロセスは、プロセス志向のリーダーシップが発揮されることで形成されていきます。そのための組織風土や組織としての仕組みと能力が必要です。 プロセス志向とは、目標実現のためにセクショナリズムに囚われない協働のプ…

消費財営業のセールスと生産財営業(セールス&マーケティング)の違いは、ハイテク素材や半導体製品の営業で際立ちます

顧客関連のプロセスと営業プロセスの両方で、本頁で取り上げるターゲット材のビジネスは、営業技術の役割が高いといえます。生産財営業の基本指標であるQCDSの中でもS(サービス)の提案力と提案「実現力」が勝敗を決します。飛びぬけた力量のセールスマンが何…

東証上場のパトライトに関し、佐々木会長が下請けから脱出してパトカーをはじめとした回転・表示灯のトップメーカーへと業態転換を遂げた経験談を提供してくださっています。

産経新聞2003年7月7日付で「佐々木会長は、立教大学を卒業してバンクオブアメリカ勤務を経て1968年に両親が経営する佐々木電機製作所に入社。父の寛一さんは早川電機工業の技師から独立。昭和30年には音響機器用のマイクロモータを開発。需要はどんどん増え…

中小企業の下請けからの脱出に関し、産経新聞が「東京都の石原新太郎知事が折に触れて引用する谷啓製作所」を2006年5月7日付で紹介していました。

谷啓製作所は、金型の受託製造から自社開発の「指を切らない缶蓋」で新天地を切り開いたそうですが、感動を禁じえないリアルな記述なのでそのままで以下に引用します。。 谷啓製作所は当時、家族6人で経営する金型業。今は指を切らない缶蓋を開発したことで…

グローバル化による下請単純賃加工の需要縮小に関し、奮起したオーナーが新製品開発や業態転換で乗り切った数々の実例は「営業能力の心技体」と生産財マーケティングの両方の事例を提供してくれています。

固有技術を蓄えてきておりながら下請け仕事に甘んじてきた事例も多々あったようです。固有の技術や技能を活かしてセールスによるキャシュ獲得を実現するための武器が生産財マーケティングです。オーナーの燃えたぎる職人魂でピンチをチャンスに換えて七転八…

2007.1.6-5/5 生産財取引を特徴づける 購買センターの概念と組織的購買

営業力を構成する要素に関し、生産財と消費財の違いは「生産財では、QCDS((品質・コスト・デリバリー・サービス)とE(環境品質)などで組織的購買が行われる」点が、消費財との違いです。 生産財取引を特徴づける組織的購買や購買センターの概念については2006…

生産財企業の要員に関し、師範級営業プロが持つ営業能力の多くが事業要員(事業ユニットのリーダーやマネージャー)で必要な能力要件と重なっています。例えば大阪商工会議所が推進しているPWAいわゆる段取り力や、ISO9001でいうところのプロセスの設計開発などです。

52で前述の藤本篤志氏は、上位4%(上位2割の中の上位2割)の営業能力は「営業能力=営業知識量+営業センス+グランドデザイン力」でグランドデザイン力が加わっている、と分析し、主な「グランドデザイン力」とは次の五項目であると分析しておられます。 1.…

日本の生産財企業は高付加価値化を進めないとジリ貧になりますから、組織経営(マネジメント戦略)の上では「高付加価値な提案を提供し、顧客のバリューチェーンへの食い込みができる優秀者」の能力分析は重要なテーマです。

52で前述の藤本篤志氏は著書*1で、上位2割のトップセールスマンは後天的に身につけた営業知識に加えて「入社前に先天的に身に付けている主に性格に起因する7項目のセンスがある」と分析しておられますが、これを53で前述の能力MECEである心技体で分類してみ…

日本電産の永守創業者は「営業ならば営業実績がより高い社員を上司にする。営業能力が低い社員にあれこれ理屈をつけて上位者にするから組織が可笑しくなる。」と述べておられますが真髄をついていると考えます。

営業能力が高い営業パーソンに関し、師事クラスでは自分自身の個人芸で高い営業付加価値を提供できる個人競技者タイプと、個人が発揮する機能を束ねたチーム芸の中の分業が得意なチーム競技者タイプの2タイプが存在しますが、師事よりも上位の師範クラスの師…

営業とは事業を営むことですが、野球でいえばジェネラルマネージャーに相当する投資や全体戦力の強化を担うマネジメントレベルの後方営業力と、53や54で前述のチーム競技的な選手レベルでの前線営業力(組織営業))の両方の営業力が織り成す全社営業力で需要争奪戦が行われます。

前述65のCCFL(冷陰極管)のように市場拡大途上でイノベーションとも隣り合わせの生産財に係わる営業プロセスでは、主要プロセスの前線営業力と支援プロセスの後方営業力が織り成す全社営業力で星取表を埋めていくことになります。 生産財取引では、52で前述の…

九州出身の創業者に関し、東芝の創業者の田中久重(たなかひさしげ)は131年前に77歳で創業したというのだから、驚きです。稀有なことといえども長寿社会に夢を与えてくれます。

日経新聞2005年3月6日付で紹介してくれていましたが「1873年に九州の久留米から75歳で上京。2年後に銀座の煉瓦街で田中製造所を開業。これが後の東芝へと発展する。当時の先端技術を吸収し、83歳で亡くなるまで発明に明け暮れる。」とありました。 熊本出身…

半導体リードフレームの三井ハイテックが、要素技術を活かしたスパイラル展開でハイブリッド車・モーターコアの金型やコアの製造に注力するニュースに接し、環境変化にダイナミックな挑戦を続ける三井孝昭・創業者のベンチャー魂を感じます。

同社は、事業リスクが大きくて長期展望を描きにくいインテル向けビジネスから決別し、三井孝昭創業者・現会長は2002年にトヨタカナダから坂上・現社長を招聘しましたが、自動車向けビジネスが着実に育ってきているようです。同社は新日鉄と2003年に三井…

経営プロの能力開発とMBA教育に関し、現ミスミ社長の三枝匡氏、経営学の大御所Hミンツバーグ教授、対人思考力のカテゴリーを切り開きつつある船川淳志、の見解は、経営プロと同様に身体知と心技体が重要な営業プロ上位者の能力開発の参考になります。

現ミスミ社長の三枝匡氏*1は「経営プロとは、修羅場経験を乗り切り因果律への洞察力を身につけた人材」だが、経営プロを育成するためのMBAに関しては「今のMBA教育は現場経験が浅い若者には面白くても、経験豊富なプロには物足りない」と感想を述べておられ…

経営者と営業パーソンの能力と資質に関し、身体知や情報に対する知覚能力が大切で、検証のために数値やデータを活用します。経営判断や営業判断では「データや数字は大切ですが、判断の一つの材料」でしかありません。

トヨタ生産方式の開祖の故大野耐一氏*1は「データは大切であるが、それよりも現場の現実と事実の方をもっと重視する」と述べておられます。一般的に日本人が弱い事実に基づく判断を定着させたところにトヨタ生産方式の偉大さがあると思います。 事業が拡大し…

中小企業の経営者のパワー配分の目安に関し、竹田陽一氏は著書*1で「手段に過ぎない資金や会計は1割以下、人事などの組織対策で1割強、商品対策で3割弱、営業関連対策で5割強」を推薦しておられます。

上述の永守創業者の著書で「十年前には、どこも相手にしてくれず、頭がおかしいのではないかといわれた理想が、着実に実を結ぶようになってきたのである。・・創業時代に入社してきた新卒の社員が、私の望みどおりの優秀な人材に育ってくれた結果だと思う。…

起業直後の死の谷を乗り越えるための営業(マーケティングとセールス)に関し、日本電産の永守創業者は出版物や講演を通して様々な研究データを提供してくださっています。

永守創業者は著書*1で「取引をしてもらうには、会社の歴史とか経営者の年齢とかが、大きく影響してくる。・・どこへいっても門前払いを食わされるばかりだった。・・どこのモーターメーカーもやらない、手間ばかりかかって効率のあがらない、コンピュータな…