起業家あるいは創業者といわれる方々は、何よりも優秀なセールス実績とやり抜く気力で、起業直後の危機を乗り越えて事業基盤確立に成功された方々です。続く規模の拡大は、優秀なマーケティング実績でもたらされたものです。 セールスとキャシュ獲得が続かな…

右肩上がりの業界では配膳された食事を口に運ぶようなオーダーテイキングだけでも業績拡大が続きます。しかし大きな環境変化で新たなセグメントや顧客の開拓や商材開発が必要な場合には、上位力量のオーダーゲッティングの能力が必要です。 島田隆氏は著書*1…

上位力量が必要なオーダーゲッティングの事例は、多くの企業で起業当時の創業者や歴代のカリスマ営業の方々の歴代の活躍として伝承されています。生産財営業の受注パターンについては、7.35.51.で紹介させて頂いた西村務氏の「生産財マーケティング」で触れ…

個人競技型営業は腕前がいい営業職人を採用できるかどうかで大勢が決まりますが、チーム競技型営業は野村元監督が言われる機能性の発揮の引き出し方で成果が大きく左右されることになります。 ケー・アソシエイツの小林代表は、個人競技型営業の力量上位者に…

営業能力とは、入社後の鍛錬が、入社前に身につけている先天的な資質を経て陶冶された結果の心技体、そしてこの心技体と営業プロセスの相性や適合性で決まってきます。スポーツ選手が、毎日の基本型の繰り返しの鍛錬で心身を鍛え、毎日の鍛錬が先天的な資質…

営業に向かない人の特定は簡単です。プロとしてやっていく気がない人です。例えば、口先の言葉や数字ばかりで体が動かない人、権威主義的な人、官僚臭い人、威張る人、・・など、目標実現に向けて日々の生活習慣を設計しセルフマネジメントができない人、は…

才能や知的能力が高い人材が集まっているはずの大企業でも販売不振で経営危機に陥る企業が数多ある一方で、小さな世界企業、小さな元気印企業も数多あります。前述の藤本篤志氏は野村克也氏の「チームでもっとも大事なのは“機能性”である。『個々の選手の才…

＜心＞愚直で勤勉なマインド・スピリッツ・ハート（不良社員は駄目）、 ＜技＞後天的に見聞きして積み重ねることができる営業知識、 ＜体＞営業量を増やして挑戦していく実行力とエネルギー、 となるのではないでしょうか・・・・。 藤本篤志氏は標準社員の…

52で前述の藤本篤志氏は「日本は大卒で上位2割の人材の殆どが大企業に流れてしまうので、中堅企業や中小企業あるいはベンチャー企業でも獲得可能な勤勉な標準社員の働きを高める営業量と営業知識量の両方を増やすことで十分な成果を出せる」と説きます。「営…

経営者や高度で複雑な生産財を扱う営業パーソンが概念思考を行う際にとても便利なツールの一つに、マッキンゼー社が開発したとされる全体把握と分類のためのMECE(ミーシー、全体でもれなくだぶりなくの略語)があります。MECEには、世界観で陰と陽、野球能力…

藤本篤志氏の提言は的を得た内容が多く、特に中堅中小の30-40人規模の営業組織では極めて適合性が高いような気がします。この30-40人規模の営業組織であれば、ハウツーとしてそのままのコピーでも高い効果が期待できるかもしれません。 中堅中小企業で30-40…

阪本亮一氏は著書で「最初の営業経験はGEエアコンの訪問販売会社を創立して社長となった時である。・・三年目で西日本トップクラスの販売会社に成長した。・・営業社員の数が急速に増えた。・・人数が増えると精鋭ばかりでなくなる。職欲しさに、何となく営…

日本のものづくりの強さを推進してきた一つが小集団活動ですが、生産財営業でも同様です。消費財営業の場合には、図抜けたセールマンの個人的な才能が発揮される事例が多々みられますが、生産財営業で持続的な成果を生産するのは主に「社内チームワークから…