2006-09-09 営業能力の垂直分類と営業プロセスの受注パターンに関し、標準社員の中位以下の力量でもこなせるルーチン化されたオーダーテイキングと、上位力量が必要なオーダーゲッティングがあります。 購買センター概念&生産財マーケティング 営業プロセス&セールスレップ 営業能力の心技体 上位力量が必要なオーダーゲッティングの事例は、多くの企業で起業当時の創業者や歴代のカリスマ営業の方々の歴代の活躍として伝承されています。生産財営業の受注パターンについては、7.35.51.で紹介させて頂いた西村務氏の「生産財マーケティング」で触れられていますが別の著書*1 で更に詳しく研究成果を記載しておられます。 *1:「生産財の営業力強化戦略」西村務著 isbn:4833415569
