ソフトブレーン社が「営業とは事業を営むこと」というフレーズをよく使っているようですが、営業の上位概念を言い当てていると思います。生産財営業の顧客は個人ではなくて組織ですから、生産財営業とは、経営の戦略方向性のベクトルと同期して営まれる「顧客との関係性を構築したり改善する活動」のことです。

生産財取引の分野では多くの顧客企業で調達先を集約する流れが強まっています。これはサプライチェーン、バリューチェーンを強化しようとすれば当然の流れです。これからは、天然資源を加工した生産財である「マテリアル」から、マテリアルを加工した「中間生産財」、さらには「消費財」までのサプライチェーンの連鎖の中で、「全社営業力」とその最前線にいる「顧客対応部門」のクオリティ格差で、優良顧客の獲得をめぐる競争力格差がついていく時代に入ってます。
顧客対応部門とは一般的に、フロントの顧客担当チームと顧客サービスチーム、バックオフイスの受注事務・出荷事務・請求事務のチーム、更にはマーケティング情報の調査部門や品質保証部門なども含みますが、何といっても「フロントの販売チームで顧客と接する機会が最も多い担当者のクオリティ」が重要です。販売担当者のクオリティを高めるためには教育・訓練は当然ながら、ベーシックな価値観と目指す方向に向けての戦略ベクトルの共有が必須となりますから、ミドルが組織で果たす役割がますます大切になっていきます。営業部門のミドルは多機能な小集団のリーダーとしての役割が高まっていくことで、プレーイングマネージャーでないと組織のお荷物になっていく場面がますます増えていきます。山本五十六の「やってみせ・言ってきかせて・やらせてみて・・」が普通の時代になっていきます。