青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

生産財営業

トヨタ方式について、若い時分にトヨタ関連で取引を経験した際に断片的に学ばせてもらいましたが、故大野耐一氏*3が切り開いた運動が、最近はホワイトカラー部門でも展開されるようになってきたようです。故大野耐一氏の「脱規模の経営を目指して」「日本の風土に根ざしたオリジナルの方法」の経営哲学が企業のホワイトカラーのルーティーン部門にも浸透すると、ホワイトカラー部門の組織能力が更に高まり、少なからぬ日本企業の助けになると思います。

以下「トヨタ生産方式」大野耐一著1978年の抜粋 喜一郎氏がだれよりも熱心にアメリカのGM、フォードに学ぼうとしたのは、自動車工業の基礎を一刻も早く学びとろうとしたからである。アメリカの自動車産業から基礎を学び、日本との比較材料を得、日本式…

生産財分野は、バリューチェーンとかサプライチェーンと翻訳される多軸ケーブルのような[取引関係]の中で、セールスもマーケティングも行われます。顧客側からのCS指標がQCDS[Quality・Cost・Delivery・Service]です。マーケティングとセールスの分離が明確で、マーケティング主体の消費財分野との違いがここにあります。

生産財営業の特徴を際立たせるキーワードは、組織的購買と組織営業が織り成すことで複雑なプロセスが形成される「組織性」と、自社の強みを更に強くするコンピタンス戦略に基づく「関係性」であり、ここから派生する特定顧客への依存・地理的分布の偏り・個…

生産財営業はセールスとマーケティングの両方を包含する上位概念です。 顧客満足の実現に向けてPDCAを回していくためには、顧客からみた顧客価値を示す指標なり概念が必要です。生産財営業ではQuality・Cost・Delivery・ServiceのQCDSに顧客価値を集約できます。消費財分野の4Pとの違いがここにあります。

消費財分野でよく使われるProduct・Price・Promotion・Placeの4Pは供給者の視点なので、顧客側の視点に置き換えた様々な代用指標が使われます。例えばテレビ局であれば視聴率のような代用指標です。消費財分野では、マスの消費者が相手ですから、どうして…

マテリアル系生産財の「営業プロセス]には、生産財営業が多重的に投影されるので生産財営業の特徴が凝縮されています。

このマテリアル系生産財の営業プロセスを観察することで生産財営業の特徴を抽出していきたいと考えます。[消費財の4P]と[生産財のQCDS]、消費財の嗜好選考と生産財のコストパフォーマンス選考、選択的選考と育成的選考・・・・等々です。

グローバル大企業の調達規模そのものが生産財営業の一大市場を形成しています。松下電器の事例では04年度グローバル調達額が3兆4千億円、05年度のグローバル調達見込みは4兆円と報道されています。

松下電器の05年度調達見込額4兆円を03年度GDP統計で対比すると、山形県(4兆円)・奈良県(3.7兆円)・ベトナム(4.5兆円)に相当する規模です。大企業の調達市場は生産財営業(セールス&マーケティング)の下位概念である生産財マーケティ…

ソフトブレーン社が「営業とは事業を営むこと」というフレーズをよく使っているようですが、営業の上位概念を言い当てていると思います。生産財営業の顧客は個人ではなくて組織ですから、生産財営業とは、経営の戦略方向性のベクトルと同期して営まれる「顧客との関係性を構築したり改善する活動」のことです。

生産財取引の分野では多くの顧客企業で調達先を集約する流れが強まっています。これはサプライチェーン、バリューチェーンを強化しようとすれば当然の流れです。これからは、天然資源を加工した生産財である「マテリアル」から、マテリアルを加工した「中間…