日本のものづくりの強さを推進してきた一つが小集団活動ですが、生産財営業でも同様です。消費財営業の場合には、図抜けたセールマンの個人的な才能が発揮される事例が多々みられますが、生産財営業で持続的な成果を生産するのは主に「社内チームワークから…

消費財営業と生産財営業の違いに関し、生産財営業の標的は派生需要ですから展開地域が偏りますし、営業プロセスもQCDSとE(環境)に加えて販売引渡後の関係性のメンテナンスが重要になります。 消費財である薄型テレビの販売は、製造企業はマーケティング活動…

営業プロセスの顧客関連プロセスに関し、消費財の薄型テレビの販売では「地域店強し」との話を聞くことが多くなりました。 松下電器の常務役員でパナソニックマーケティング本部の牛丸本部長は「私が嬉しいのはこれら（デジタル家電製品）がすべて日本発の商…

前述の人見勝人氏のレポで製造業従事者が888千人、同様に後述のしごと館で用品や中古車も含めた消費財流通の自動車関連の販売店員が3,361千人であると把握できます。雇用の点で、製造業と消費財流通の雇用吸収力は1(888千人)：3.7(3,261千人)であることが判…

供給側のマテリアル系生産財の製造企業や代理店あるいは加工流通企業にとっては初めて取引を行う販売先も出てきますが、多くは信用供与が必要な手形回収や延べ現金回収ですから、与信判断と債権保全が重要な経営事項となります。供給者側は、案件を発掘し推…

マテリアル系生産財の取引では「１次契約はＡ社と、販売と代金回収はＢ社と２次契約で、納入はＣ社に・・・」はよくあることです。生産財マーケティングの特徴のもう一つが「派生需要の連鎖による顧客の階層性」にあります。 マテリアル系生産財の製造企業と…

生産財マーケティングでは、顧客の組織的購買に対応しての複雑な営業プロセスと顧客関連のプロセスが形成されます。 現場の営業マネジメントでは、生産財マーケティングの購買センター概念が役に立ちます。生産財営業ではセールスのチャネルで主たるマーケテ…

工業系のセールスレップは妥当な価値（価格）が判りやすい反面で、技術と品質のフォローがついて回るのでメンテナンスが重要、ここが商業系との違い。 商業系のセールスレップの顧客関連プロセスは、受注活動の繰り返しで済むが、妥当な価値(価格)が判りにく…

経産省の藤和彦氏が著書「中小企業よ、攻めの経営に徹しなさい」*1で、中小企業が積極的に「独立自営のセールスレップが持つ具体的でピンポイントの知見や人脈」を活用することを提唱しておられます。 *1: 「中小企業よ攻めの経営に徹しなさい」藤和彦著 ２…

輸出に係わっておられる方々の中には輸出先の現地でセールスレップ（生産財の場合にはマニュファチャラーズレップとも）とお付き合いする機会をお持ちの方が少なからずおられるものと推察します。日本の中堅中小の生産財企業では、輸出で現地のセールスレッ…

セールスレップ協同組合*1の定義。 セールスレップとは、「メーカーに代わって、メーカーの商品の販売を代行するセールスパーソン」のことです。メーカーの社員ではなく独立自営のセールスパーソンであり、メーカーとの契約に基づいて商品を販売します。 *1:…

与信と代金回収及び国際搬送について「電子材料王国ニッポンの逆襲」の中にも以下の記述があります。 シリコンウエハーの供給については、三菱商事、住友商事、三井物産といった大手総合商社が徹底的に関与している。（中略）支払いリスクの回避に対する保証…