青草新吾の惺々著考 glocaleigyo

エコシステム型の生産財営業でイノベーション共創と好社会を目指す。

営業プロセス&セールスレップ

生産財営業のセールス&マーケティングでは、トヨタ生産方式の「離れ小島をつくらない、一人だけの仕事をいくつか集めてチームワークが発揮できるようにしろ」*2が参考になります。

日本のものづくりの強さを推進してきた一つが小集団活動ですが、生産財営業でも同様です。消費財営業の場合には、図抜けたセールマンの個人的な才能が発揮される事例が多々みられますが、生産財営業で持続的な成果を生産するのは主に「社内チームワークから…

2006-8-27 1/4 購買センター概念 (組織的購買を構成する主要諸機能)

消費財営業と生産財営業の違いに関し、生産財営業の標的は派生需要ですから展開地域が偏りますし、営業プロセスもQCDSとE(環境)に加えて販売引渡後の関係性のメンテナンスが重要になります。 消費財である薄型テレビの販売は、製造企業はマーケティング活動…

高額商品のプラズマテレビや液晶テレビの普及は系列の地域販売店のスパイラル進化を促進しているともいえそうです。

営業プロセスの顧客関連プロセスに関し、消費財の薄型テレビの販売では「地域店強し」との話を聞くことが多くなりました。 松下電器の常務役員でパナソニックマーケティング本部の牛丸本部長は「私が嬉しいのはこれら(デジタル家電製品)がすべて日本発の商…

製造業とサービス産業の雇用規模に関し、自動車産業は、統計上はサービス産業に分類される自動車販売業で「製造業の3.7倍を雇用」しています。国際競争力が高い製造業は、製造業の雇用に加えて、より大きな雇用をサービス産業で創出します。

前述の人見勝人氏のレポで製造業従事者が888千人、同様に後述のしごと館で用品や中古車も含めた消費財流通の自動車関連の販売店員が3,361千人であると把握できます。雇用の点で、製造業と消費財流通の雇用吸収力は1(888千人):3.7(3,261千人)であることが判…

生産財取引では、調達側の1次顧客が調達内容を組織決定した後に「販売は2次契約でこの企業に、納入はこの企業に」というのはよくあることです。供給者は、与信判断が適合する限りは1次顧客(契約上の親企業)が指定する2次顧客(親企業の加工委託先)への販売を行います。

供給側のマテリアル系生産財の製造企業や代理店あるいは加工流通企業にとっては初めて取引を行う販売先も出てきますが、多くは信用供与が必要な手形回収や延べ現金回収ですから、与信判断と債権保全が重要な経営事項となります。供給者側は、案件を発掘し推…

生産財取引では、例えば鉄鋼製品の事例であれば、コイルセンターに代表される加工流通企業の流通加工と、プレス外注先に代表される外注加工の両方が、商流と物流に関与することで製造プロセス全体の生産性を高まるとともに、複雑な営業プロセスと顧客関連プロセスが形成されます。

マテリアル系生産財の取引では「1次契約はA社と、販売と代金回収はB社と2次契約で、納入はC社に・・・」はよくあることです。生産財マーケティングの特徴のもう一つが「派生需要の連鎖による顧客の階層性」にあります。 マテリアル系生産財の製造企業と…

2006-07-06 1/4 購買センター概念( ゲートキーパー・影響者・決定者・購買者・使用者)

生産財マーケティングでは、顧客の組織的購買に対応しての複雑な営業プロセスと顧客関連のプロセスが形成されます。 現場の営業マネジメントでは、生産財マーケティングの購買センター概念が役に立ちます。生産財営業ではセールスのチャネルで主たるマーケテ…

前述JSR小塩理事の説明の中で、セールスレップの機能に関し、工業系と商業系で違いがあること、これはとりもなおさず生産財と消費財の違いであり、また日米の違いは、日本の営業パーソンと米国におけるセールスパーソンとの違いなので、以下に特筆しておきたいと考えます。

工業系のセールスレップは妥当な価値(価格)が判りやすい反面で、技術と品質のフォローがついて回るのでメンテナンスが重要、ここが商業系との違い。 商業系のセールスレップの顧客関連プロセスは、受注活動の繰り返しで済むが、妥当な価値(価格)が判りにく…

セールスレップに関し、経産省が、創業活性化や中小企業振興の事業としても取り組んでいるようです。

経産省の藤和彦氏が著書「中小企業よ、攻めの経営に徹しなさい」*1で、中小企業が積極的に「独立自営のセールスレップが持つ具体的でピンポイントの知見や人脈」を活用することを提唱しておられます。 *1: 「中小企業よ攻めの経営に徹しなさい」藤和彦著 2…

セールスレップが普及することで、中堅中小企業へのものづくり支援プロセスとしての有効性も高いと考えます。技ありの中堅中小企業が営業機能(マーケティングとセールスの両方)を、特に商品開発に直結したマーケティングの機能の外部調達の選択肢が増えます。

輸出に係わっておられる方々の中には輸出先の現地でセールスレップ(生産財の場合にはマニュファチャラーズレップとも)とお付き合いする機会をお持ちの方が少なからずおられるものと推察します。日本の中堅中小の生産財企業では、輸出で現地のセールスレッ…

営業プロセスの生産性向上に関し、日本でもセールスレップ(販売代行で[顧客関連のプロセス]を生業とする独立自営の営業プロ)の活躍の場が増える兆しがでてきています。

セールスレップ協同組合*1の定義。 セールスレップとは、「メーカーに代わって、メーカーの商品の販売を代行するセールスパーソン」のことです。メーカーの社員ではなく独立自営のセールスパーソンであり、メーカーとの契約に基づいて商品を販売します。 *1:…

営業プロセスに関し、シリコンウエハーの輸出で大手商社が果たしている役割は、顧客関連のプロセスと営業業務プロセスに大別できます。顧客関連のプロセスでは、主にコミュニケーションと契約実務の機能ですが、供給者であるシリコンウエハーメーカーも含めた営業プロセス全体としては、与信と代金回収や、為替管理、国際搬送、などの営業業務も重要な機能です。

与信と代金回収及び国際搬送について「電子材料王国ニッポンの逆襲」の中にも以下の記述があります。 シリコンウエハーの供給については、三菱商事、住友商事、三井物産といった大手総合商社が徹底的に関与している。(中略)支払いリスクの回避に対する保証…