グローバル競争の上では、日本は公的セクターの法人税やインフラ使用コストが高くて不利ですが、民間セクターで、各企業組織による独自能力を発揮した強い製品の開発や、日本文明が育んできてくれた質が高い労働力と産業集積など、先人の営みの積み重ねの御…

上海地区のインフラコストに関し、Electronic Journalでみずほ証券のShun Cai氏が「法人税は台湾25%、中国15%、電力料金は台湾よりも中国が高く、高い中国で日本の半分、停電が少なく、万一の場合は自己発電で対応可能、上海の水道料金は台湾の6割で日本の3…

現ミスミ社長の三枝匡氏*1は「経営プロとは、修羅場経験を乗り切り因果律への洞察力を身につけた人材」だが、経営プロを育成するためのMBAに関しては「今のMBA教育は現場経験が浅い若者には面白くても、経験豊富なプロには物足りない」と感想を述べておられ…

トヨタ生産方式の開祖の故大野耐一氏*1は「データは大切であるが、それよりも現場の現実と事実の方をもっと重視する」と述べておられます。一般的に日本人が弱い事実に基づく判断を定着させたところにトヨタ生産方式の偉大さがあると思います。 事業が拡大し…

上述の永守創業者の著書で「十年前には、どこも相手にしてくれず、頭がおかしいのではないかといわれた理想が、着実に実を結ぶようになってきたのである。・・創業時代に入社してきた新卒の社員が、私の望みどおりの優秀な人材に育ってくれた結果だと思う。…

永守創業者は著書*1で「取引をしてもらうには、会社の歴史とか経営者の年齢とかが、大きく影響してくる。・・どこへいっても門前払いを食わされるばかりだった。・・どこのモーターメーカーもやらない、手間ばかりかかって効率のあがらない、コンピュータな…

起業家あるいは創業者といわれる方々は、何よりも優秀なセールス実績とやり抜く気力で、起業直後の危機を乗り越えて事業基盤確立に成功された方々です。続く規模の拡大は、優秀なマーケティング実績でもたらされたものです。 セールスとキャシュ獲得が続かな…

「やっぱり変だよ日本の営業」宋文洲著 isbn:4931466656 「小さな会社の社長の営業」原田繁男著 isbn:4893869493 「小さいからこそできる-オンリーワン企業」山田宏著 isbn:4532142415 「小さくても強い会社にする経営30法則」海生裕明著 isbn:4756901778 「…

右肩上がりの業界では配膳された食事を口に運ぶようなオーダーテイキングだけでも業績拡大が続きます。しかし大きな環境変化で新たなセグメントや顧客の開拓や商材開発が必要な場合には、上位力量のオーダーゲッティングの能力が必要です。 島田隆氏は著書*1…

上位力量が必要なオーダーゲッティングの事例は、多くの企業で起業当時の創業者や歴代のカリスマ営業の方々の歴代の活躍として伝承されています。生産財営業の受注パターンについては、7.35.51.で紹介させて頂いた西村務氏の「生産財マーケティング」で触れ…

個人競技型営業は腕前がいい営業職人を採用できるかどうかで大勢が決まりますが、チーム競技型営業は野村元監督が言われる機能性の発揮の引き出し方で成果が大きく左右されることになります。 ケー・アソシエイツの小林代表は、個人競技型営業の力量上位者に…

営業能力とは、入社後の鍛錬が、入社前に身につけている先天的な資質を経て陶冶された結果の心技体、そしてこの心技体と営業プロセスの相性や適合性で決まってきます。スポーツ選手が、毎日の基本型の繰り返しの鍛錬で心身を鍛え、毎日の鍛錬が先天的な資質…

営業に向かない人の特定は簡単です。プロとしてやっていく気がない人です。例えば、口先の言葉や数字ばかりで体が動かない人、権威主義的な人、官僚臭い人、威張る人、・・など、目標実現に向けて日々の生活習慣を設計しセルフマネジメントができない人、は…

「なぜ営業マンは人間的に成長するのか」田中真澄著 isbn:456957159X 「なぜ売れないか」木子吉永著 isbn:4900699217 「全社営業力をつくる」田中邦穂・岡村繁雄共著 isbn:449602599X 「こんな営業は今すぐやめろ」山川裕正著 isbn:483341712X 「営業ミドル…

才能や知的能力が高い人材が集まっているはずの大企業でも販売不振で経営危機に陥る企業が数多ある一方で、小さな世界企業、小さな元気印企業も数多あります。前述の藤本篤志氏は野村克也氏の「チームでもっとも大事なのは“機能性”である。『個々の選手の才…

＜心＞愚直で勤勉なマインド・スピリッツ・ハート（不良社員は駄目）、 ＜技＞後天的に見聞きして積み重ねることができる営業知識、 ＜体＞営業量を増やして挑戦していく実行力とエネルギー、 となるのではないでしょうか・・・・。 藤本篤志氏は標準社員の…

52で前述の藤本篤志氏は「日本は大卒で上位2割の人材の殆どが大企業に流れてしまうので、中堅企業や中小企業あるいはベンチャー企業でも獲得可能な勤勉な標準社員の働きを高める営業量と営業知識量の両方を増やすことで十分な成果を出せる」と説きます。「営…

経営者や高度で複雑な生産財を扱う営業パーソンが概念思考を行う際にとても便利なツールの一つに、マッキンゼー社が開発したとされる全体把握と分類のためのMECE(ミーシー、全体でもれなくだぶりなくの略語)があります。MECEには、世界観で陰と陽、野球能力…

藤本篤志氏の提言は的を得た内容が多く、特に中堅中小の30-40人規模の営業組織では極めて適合性が高いような気がします。この30-40人規模の営業組織であれば、ハウツーとしてそのままのコピーでも高い効果が期待できるかもしれません。 中堅中小企業で30-40…

阪本亮一氏は著書で「最初の営業経験はGEエアコンの訪問販売会社を創立して社長となった時である。・・三年目で西日本トップクラスの販売会社に成長した。・・営業社員の数が急速に増えた。・・人数が増えると精鋭ばかりでなくなる。職欲しさに、何となく営…

日本のものづくりの強さを推進してきた一つが小集団活動ですが、生産財営業でも同様です。消費財営業の場合には、図抜けたセールマンの個人的な才能が発揮される事例が多々みられますが、生産財営業で持続的な成果を生産するのは主に「社内チームワークから…

日経新聞2006年8月22日付で液晶向け露光装置：ウシオ電機が御殿場事業所内に30億円を投じて新工場棟を建設する。液晶パネルメーカーの増産投資で需要が拡大している露光装置の増産並びに分散している製造拠点を集約して生産効率を高めるため。半導体産業新聞…

前述のFPD製造装置と半導体製造装置を合計した日本製の販売高は2005年度で2兆4百億円と巨大です。別の機会に整理したいと考えていますが、マテリアル生産財でステンレスやアルミ厚板、合成石英、特殊炭素、中間財でスイッチ、モーターやポンプ、制御基板や制…

液晶パネル製造向けが一時的な減退に入りましたが、PDPパネル製造向けが相変わらず好調で有機ELパネル向けも上向きだしていることからFPD製造装置の全体は拡大基調のままと報道されています。 電波新聞2006年8月22日付で「日本半導体製造装置協会(SEAJ)が6月…

消費財営業と生産財営業の違いに関し、生産財営業の標的は派生需要ですから展開地域が偏りますし、営業プロセスもQCDSとE(環境)に加えて販売引渡後の関係性のメンテナンスが重要になります。 消費財である薄型テレビの販売は、製造企業はマーケティング活動…

営業プロセスの顧客関連プロセスに関し、消費財の薄型テレビの販売では「地域店強し」との話を聞くことが多くなりました。 松下電器の常務役員でパナソニックマーケティング本部の牛丸本部長は「私が嬉しいのはこれら（デジタル家電製品）がすべて日本発の商…

電波新聞2006年8月24日付は、東芝の液晶テレビ「REGZA(レグザ)」の商品発表会で、新倉執行役員常務が「06年度26V型以上液晶テレビ市場のなかで国内15%、グローバル10%のシェア達成を目指し、積極的に攻勢をかけていく。・・・国内では4-7月で12%を達成し、グ…

日立製作所、松下電器、東芝の三社が共同出資する液晶パネル製造会社であるIPSアルファテクノロジに関し、日経新聞2006年8月23日付は「8月22日の液晶パネル工場開所式で日立の古河一夫社長は『日本発の技術で世界で勝ちたい』と述べた。・・・IPSアルファテ…

マテリアル系生産財の電子材料で、日本の製造企業は、日本企業に加えて韓国のサムスンやLGあるいは台湾のパネルメーカーへのバリューチェーンとサプライチェーンにも参画することで、世界シェアの6-7割を維持しています。

Electronic Journal 2006年8月号が報じた米DisplaySerchの発表によると、2006年第1四半期のテレビ用TFT-LCDモジュールの出荷額は51億ドルで、国籍別には韓国2社で46.7%、台湾4社で38.4%、日本はシャープと日立の2社で14.1%です。 企業別内訳では、トップがソ…